Négocier avec efficacité et traiter les objections en assurance – PCC08

La formation en résumé

Cette formation de perfectionnement porte sur la préparation et la conduite d’une négociation commerciale en assurance, ainsi que sur le traitement des objections des clients. Elle vise à permettre aux participants de défendre une offre ou une position de manière professionnelle, d’identifier les enjeux et les marges de négociation, puis de conduire l’entretien jusqu’à sa conclusion.

Le programme

• Fondamentaux de la négociation : modes de négociation et sources de pouvoir


• Préparation : enjeux, objectifs, gains, pertes et limites du négociable


• Conduite de l’entretien : découverte du client, écoute et étapes de négociation


• Traitement des objections : typologie et méthodologie


• Conclusion de l’entretien : signaux d’achat et prise de congé

Les compétences visées

• Définir les principaux modes de négociation et repérer les sources de pouvoir


• Préparer une négociation en clarifiant les objectifs, les enjeux et les limites


• Conduire un entretien en adoptant une posture d’écoute et en défendant une position


• Qualifier et traiter les objections des clients


• Conclure un entretien en repérant les signaux d’achat

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse notamment aux professionnels de l’assurance impliqués dans la relation commerciale et les échanges avec les clients. Le niveau de perfectionnement peut convenir aux participants souhaitant structurer leurs pratiques de négociation, de réponse aux objections et de conclusion d’entretien.

Éléments de méthodologie

La formation comprend des jeux de rôle suivis de débriefings pour s’exercer à conduire un entretien de négociation et à le conclure. Un atelier pratique sur des cas clients permet également de mettre en œuvre la méthodologie de traitement des objections.