Négociation commerciale appliquée à l’Assurance – CVNC

La formation en résumé

Cette formation porte sur la négociation commerciale en face à face dans le secteur de l’assurance. Elle vise à permettre aux participants d’acquérir une méthode structurée, de préparer les échanges et d’anticiper les situations de négociation. Elle aborde également l’identification des attentes et du profil comportemental de l’interlocuteur, l’adaptation de l’argumentaire et la maîtrise des différentes étapes de la vente, jusqu’à la conclusion.

Le programme

• Communication : perception, mémorisation des messages et référents


• Facteurs de conviction, idées reçues et freins à la conviction


• Analyse de ses propres comportements et reconnaissance des profils types


• Adaptation à l’interlocuteur et ajustement de l’argumentaire


• Préparation de l’entretien : objectifs et marges de manœuvre


• Étapes de vente, traitement des objections et simulations en face à face, notamment avec un client mécontent

Les compétences visées

• Mettre en œuvre une méthode rigoureuse de négociation commerciale en face à face


• Anticiper les situations de négociation et préparer un entretien


• Identifier les enjeux, les objectifs et le profil comportemental de l’interlocuteur


• Adapter l’argumentaire et conduire les étapes de la vente jusqu’à la conclusion


• Maintenir la maîtrise de l’échange, y compris face aux objections ou à un client mécontent

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux commerciaux et aux cadres commerciaux des sociétés d’assurances. Son contenu, consacré à la conduite d’entretiens de vente et à la négociation avec des clients, peut concerner les professionnels souhaitant structurer ou approfondir leurs pratiques commerciales dans le domaine de l’assurance.

Éléments de méthodologie

La pédagogie associe des exposés présentés à partir d’un diaporama, des jeux de rôles et des échanges d’expériences. Les simulations comprennent des situations de face à face et des échanges avec un client mécontent.