Mener une negociation commerciale

PROGRAMME :

1- ANALYSER SON POSITIONNEMENT :

? Peser les enjeux de la
négociation en mesurant les rapports de force.

? Faire le bilan de la
qualité de la relation avec le client

? Identifier les
différences de la concurrence

2- PREPARER L'ENTRETIEN :

? Définition des
objectifs commerciaux

? Déterminer ses limites
en terme de négociation

? Maîtriser les
arguments clés

? Préparer des solutions
de repli

3- VALORISER SON PRIX POUR MIEUX LE
DEFENDRE :

? Présenter et valoriser
le prix

? Définir votre valeur
ajoutée

? Présenter les
avantages clients et personnaliser son discours

? Savoir traiter les
objections

? Savoir valoriser les
solutions proposées

4- CONCESSIONS ET CONTREPARTIES :

? Savoir différencier
les concessions et contreparties

? Oser les obtenir et
contourner les techniques d'achat

? Garder le cap de la
finalité de la négociation

? Savoir dire non

5- CONCLURE LA NEGOCIATION :

? Savoir conclure

? Apporter une formalisation
et un suivi efficace

6- GERER LES CAS DE NEGOCIATION LES PLUS
TENDUS :

? Faire face aux
dévalorisations et menaces

? Faire face aux
situations difficiles / conflictuelles