MBA Management Commerce et Entrepreneuriat
PIGIER-MBWAY-MY DIGITAL SCHOOL-WIN-StudioM-IPAC BACHELOR FACTORY
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Objectifs
BESOIN EN COMPETENCE DU MARCHE
Le manager du développement commercial doit s'adapter aux transformations de la fonction commerciale à l'ère du digital et faire face aux nouveaux enjeux qui sont apparus avec la crise sanitaire.
Dans un contexte d'éthique et de transparence, il doit promouvoir les bonnes pratiques d'animation et être capable de mobiliser les parties prenantes de l'entreprise sur les enjeux clés de la RSE (responsabilité sociale de l'entreprise).
A l'ère du digital, la fonction commerciale s'est transformée
Le client est vraiment roi
Premier constat, le client est définitivement devenu le centre de toutes les attentions. Les équipes commerciales, autrefois regroupées par ligne de produits, sont désormais organisées par client, qui leur permettent de porter l'ensemble des offres du groupe. De plus, alors que les commerciaux étaient jadis rémunérés sur le chiffre d'affaires, ils sont aujourd'hui évalués sur la satisfaction de leurs clients.
La prospection digitale
Face à des clients hyper informés et sollicités, l'heure est à la prospection personnalisée. Il faut désormais engager la conversation avec le client via les réseaux sociaux. Le Manager du développement commercial doit donc devenir adepte du social selling. L'entreprise et son équipe commerciale doivent établir une présence solide sur les réseaux sociaux.
Des processus allégés
De nouveaux outils pourraient soulager le quotidien casse-tête du commercial surchargé. L'intelligence artificielle pourrait par exemple leur permettre de passer 70 % de leur temps en face-à-face avec les clients au lieu des 35 % actuels.
L'intelligence artificielle à la rescousse
L'intelligence artificielle pourra également aider à identifier de nouvelles opportunités commerciales et à les classer pour ne retenir que celles qui sont les plus susceptibles d'aboutir. Elle pourrait également guider le Manager du Développement commercial, à la fois pour l'inciter à ne pas poursuivre une piste en vain et aussi pour l'aider à s'améliorer en capitalisant sur les connaissances acquises.
La crise sanitaire a fait émerger de nouveaux enjeux
Remobilisation des équipes et adaptation des stratégies commerciales sont devenues les mots d'ordre pour la fonction commerciale qui a toujours été cruciale pour les entreprises. Avec moins de déplacements et plus de travail sur site, la sédentarisation forcée des commerciaux a été un bouleversement majeur pour la fonction, qui a su s'adapter et se réinventer dans un contexte de confinement.
La vente à distance devient incontournable en 2021, à l'heure où la crise sanitaire reste encore bien présente. C'est un changement majeur pour de nombreuses entreprises (sauf pour celles qui avaient déjà amorcé leur transformation et qui accélèrent leur croissance), mais qui est indispensable pour soutenir le développement commercial.
Les consommateurs B2B ou B2C ont des comportements d'achat qui ont fortement évolué avec l'avènement du digital et qui vont continuer d'év
Le manager du développement commercial doit s'adapter aux transformations de la fonction commerciale à l'ère du digital et faire face aux nouveaux enjeux qui sont apparus avec la crise sanitaire.
Dans un contexte d'éthique et de transparence, il doit promouvoir les bonnes pratiques d'animation et être capable de mobiliser les parties prenantes de l'entreprise sur les enjeux clés de la RSE (responsabilité sociale de l'entreprise).
A l'ère du digital, la fonction commerciale s'est transformée
Le client est vraiment roi
Premier constat, le client est définitivement devenu le centre de toutes les attentions. Les équipes commerciales, autrefois regroupées par ligne de produits, sont désormais organisées par client, qui leur permettent de porter l'ensemble des offres du groupe. De plus, alors que les commerciaux étaient jadis rémunérés sur le chiffre d'affaires, ils sont aujourd'hui évalués sur la satisfaction de leurs clients.
La prospection digitale
Face à des clients hyper informés et sollicités, l'heure est à la prospection personnalisée. Il faut désormais engager la conversation avec le client via les réseaux sociaux. Le Manager du développement commercial doit donc devenir adepte du social selling. L'entreprise et son équipe commerciale doivent établir une présence solide sur les réseaux sociaux.
Des processus allégés
De nouveaux outils pourraient soulager le quotidien casse-tête du commercial surchargé. L'intelligence artificielle pourrait par exemple leur permettre de passer 70 % de leur temps en face-à-face avec les clients au lieu des 35 % actuels.
L'intelligence artificielle à la rescousse
L'intelligence artificielle pourra également aider à identifier de nouvelles opportunités commerciales et à les classer pour ne retenir que celles qui sont les plus susceptibles d'aboutir. Elle pourrait également guider le Manager du Développement commercial, à la fois pour l'inciter à ne pas poursuivre une piste en vain et aussi pour l'aider à s'améliorer en capitalisant sur les connaissances acquises.
La crise sanitaire a fait émerger de nouveaux enjeux
Remobilisation des équipes et adaptation des stratégies commerciales sont devenues les mots d'ordre pour la fonction commerciale qui a toujours été cruciale pour les entreprises. Avec moins de déplacements et plus de travail sur site, la sédentarisation forcée des commerciaux a été un bouleversement majeur pour la fonction, qui a su s'adapter et se réinventer dans un contexte de confinement.
La vente à distance devient incontournable en 2021, à l'heure où la crise sanitaire reste encore bien présente. C'est un changement majeur pour de nombreuses entreprises (sauf pour celles qui avaient déjà amorcé leur transformation et qui accélèrent leur croissance), mais qui est indispensable pour soutenir le développement commercial.
Les consommateurs B2B ou B2C ont des comportements d'achat qui ont fortement évolué avec l'avènement du digital et qui vont continuer d'év
Programme
Bloc 1 – Elaborer la stratégie de l'activité
Analyse de la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l'entreprise.
Mise en place d'une veille permettant le diagnostic de l'environnement externe de l'entreprise.
Définition de la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l'entreprise.
Elaboration du plan d'action commercial.
Présentation des axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction.
Bloc 2 – Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »
Pilotage des actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d'action commercial.
Développement des réseaux de partenaires omnicanal (prescripteurs et distributeurs).
Mise en place d'un processus de sourcing et de conversion de prospects en clients.
Sélection et réponse aux appels d'offres.
Expertise-conseil auprès de la clientèle « grands comptes ».
Négociation d'offres commerciales globales complexes et personnalisées.
Arbitrage de réclamations et/ou litiges complexes.
Bloc 3 – Encadrer, piloter et dynamiser l'activité du service et des équipes
Recensement des besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l'activité.
Recrutement des collaborateurs et sélection des prestataires.
Répartition des objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes.
Encadrement des équipes dans une posture de manager-coach.
Accompagnement des équipes face au changement.
Evaluation des performances individuelles et collectives.
Bloc 4 – Piloter le processus de l'activité et la performance commerciale
Elaboration d'un système de contrôle du processus de commercialisation.
Mesure de la performance du processus de commercialisation.
Pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution.
Détermination des méthodes et indicateurs de mesure de l'expérience client.
Agrégation et analyse des informations financières collectées auprès des différents services.
Etablissement d'un bilan périodique de l'activité commerciale à l'attention de la Direction.
Compétences attestées :
Compétences pour élaborer la stratégie de l'activité
Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l'entreprise.
Mettre en place une veille pour détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques.
Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l'entreprise.
Déterminer clairement les cibles prioritaires, l'organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires à la construction du plan d'action commercial.
Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction.
Compétences pour développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »
Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le pl
Analyse de la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l'entreprise.
Mise en place d'une veille permettant le diagnostic de l'environnement externe de l'entreprise.
Définition de la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l'entreprise.
Elaboration du plan d'action commercial.
Présentation des axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction.
Bloc 2 – Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »
Pilotage des actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d'action commercial.
Développement des réseaux de partenaires omnicanal (prescripteurs et distributeurs).
Mise en place d'un processus de sourcing et de conversion de prospects en clients.
Sélection et réponse aux appels d'offres.
Expertise-conseil auprès de la clientèle « grands comptes ».
Négociation d'offres commerciales globales complexes et personnalisées.
Arbitrage de réclamations et/ou litiges complexes.
Bloc 3 – Encadrer, piloter et dynamiser l'activité du service et des équipes
Recensement des besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l'activité.
Recrutement des collaborateurs et sélection des prestataires.
Répartition des objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes.
Encadrement des équipes dans une posture de manager-coach.
Accompagnement des équipes face au changement.
Evaluation des performances individuelles et collectives.
Bloc 4 – Piloter le processus de l'activité et la performance commerciale
Elaboration d'un système de contrôle du processus de commercialisation.
Mesure de la performance du processus de commercialisation.
Pilotage de la performance commerciale des équipes et du réseau de distribution.
Détermination des méthodes et indicateurs de mesure de l'expérience client.
Agrégation et analyse des informations financières collectées auprès des différents services.
Etablissement d'un bilan périodique de l'activité commerciale à l'attention de la Direction.
Compétences attestées :
Compétences pour élaborer la stratégie de l'activité
Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l'entreprise.
Mettre en place une veille pour détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques.
Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l'entreprise.
Déterminer clairement les cibles prioritaires, l'organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires à la construction du plan d'action commercial.
Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction.
Compétences pour développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »
Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le pl
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