Manager commercial- animer la force de vente

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Objectifs

  • Améliorer son efficacité et ses compétences de tous les jours, en travaillant les fondamentaux ;

  • Savoir motiver tous les commerciaux pour booster ses ventes ;

  • Bâtir et forger l'esprit d'équipe ;

  • Conduire et animer des réunions stimulantes ;

  • Savoir gérer les situations  difficiles en management.
Programme
Affirmer sa place de manager devant sa force de vente

  • Connaître son rôle, ses missions, et ses responsabilités ;

  • Connaître ses forces et les points de progrès ;

  • Prendre conscience de l'image que l'on donne à ses vendeurs ;

  • Identifier son style de management.

Son management adapté aux résultats et aux commerciaux


  • Savoir décrire les objectifs commerciaux et avoir les bonnes compétences pour les mener à bien ;

  • Identifier les profils de tous les commerciaux, leurs motivations ainsi que leurs compétences ;

  • Savoir être directif, persuasif et participatif aux bons moments, s'adapter en fonction des situations ;

  • Le TAM « Tableau d'Analyse du Manager » pour réaliser un diagnostic de sa force de vente.

Motiver ses commerciaux quotidiennement


  • Les principes essentiels de l'implication (comment motiver et sources de motivation des vendeurs) ;

  • Savoir répondre aux besoins de reconnaissance, encourager et féliciter sans en rajouter ;

  • Savoir répondre aux besoins de dépassement de soi, donner des objectifs ambitieux ;

  • Savoir répondre aux besoins de motivations collectives et individuelles, casser la routine.

Se servir des réunions pour motiver sa force de vente


  • Les fondamentaux du travail en équipe efficace ;

  • Trouver les moments clés pour faire les réunions et ainsi créer ou préserver l'esprit d'équipe ;

  • Varier les techniques de motivation et d'animation ;

  • Conduire la réunion avec plaisir et aisance.

Entretenir la motivation des commerciaux lorsque nous voulons


  • Recadrer (sans briser la relation avec le vendeur, en utilisant les modes de communications efficaces, traiter et résoudre les désaccords) ;

  • Prendre des initiatives face à des résultats insatisfaisants, s'affirmer avec souplesse ;

  • Faire agréer une décision impopulaire ou des procédures, (technique de l'édredon et  du disque rayé).
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