Manager commercial- animer la force de vente

Affirmer sa place de manager devant sa force de vente

• Connaître son rôle, ses missions, et ses responsabilités ;


• Connaître ses forces et les points de progrès ;


• Prendre conscience de l'image que l'on donne à ses vendeurs ;


• Identifier son style de management.

Son management adapté aux résultats et aux commerciaux

• Savoir décrire les objectifs commerciaux et avoir les bonnes compétences pour les mener à bien ;


• Identifier les profils de tous les commerciaux, leurs motivations ainsi que leurs compétences ;


• Savoir être directif, persuasif et participatif aux bons moments, s'adapter en fonction des situations ;


• Le TAM « Tableau d'Analyse du Manager » pour réaliser un diagnostic de sa force de vente.

Motiver ses commerciaux quotidiennement

• Les principes essentiels de l'implication (comment motiver et sources de motivation des vendeurs) ;


• Savoir répondre aux besoins de reconnaissance, encourager et féliciter sans en rajouter ;


• Savoir répondre aux besoins de dépassement de soi, donner des objectifs ambitieux ;


• Savoir répondre aux besoins de motivations collectives et individuelles, casser la routine.

Se servir des réunions pour motiver sa force de vente

• Les fondamentaux du travail en équipe efficace ;


• Trouver les moments clés pour faire les réunions et ainsi créer ou préserver l'esprit d'équipe ;


• Varier les techniques de motivation et d'animation ;


• Conduire la réunion avec plaisir et aisance.

Entretenir la motivation des commerciaux lorsque nous voulons

• Recadrer (sans briser la relation avec le vendeur, en utilisant les modes de communications efficaces, traiter et résoudre les désaccords) ;


• Prendre des initiatives face à des résultats insatisfaisants, s'affirmer avec souplesse ;


• Faire agréer une décision impopulaire ou des procédures, (technique de l'édredon et  du disque rayé).