Formation - Apprendre a traiter les objections avec efficacite
Hitcall formation
- Comprendre, évaluer, anticiper l'objection. Accepter qu'il puisse y avoir des objections lors d'une conversation, est bien sûr la première des règles. Cependant, beaucoup redoutent cette étape : Comment être préparé et comment utiliser une objection comme levier ? À partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.
- Anticiper et se préparer à répondre aux objections.
- Connaitre les règles d'or pour gérer les différentes objections.
- Adopter une attitude rassurante et détendue pour répondre efficacement.
- Cultiver une communication d'influence.
1/ Module les typologies des prospects
- Savoir se positionner face à un client
- Savoir accueillir un client, gérer la prise de contact
- Comprendre le processus psychologique d'une objection
- Se positionner dans son rôle d'interlocuteur privilégié du client
- Gérer son attitude physique, psychologique et relationnelle
- Communication interpersonnelle
- Utiliser les bons mots et la bonne attitude
- Avoir un discours clair et concis
2 / Identifier les sources de l'objection pour mieux les anticiper
- Zoom sur la découverte, l'argumentation et la conclusion
- S'appuyer sur la fiche technique pour l'argumentaire
- Comment élaborer un argumentaire pertinent
- Présenter ses arguments avec conviction
Programme de la formation
Elaborer un catalogue des objections les plus fréquentes
- Selon le produit ou service vendu
- En fonction de votre offre
- Concevoir les réponses des objections difficiles en prenant en compte la qualité, le prix, le délai, etc.
- Le schéma de gestion des objections.
3 / Comment franchir le barrage secrétaire
- Comprendre et franchir le barrage secrétaire
- Faire de la secrétaire ou de la standardiste une alliée !
- inventorier la liste des objections les plus courantes
- Savoir prendre appui sur notre interlocuteur, plutôt que vouloir contourner le barrage
4/ Créer et optimiser son plan d'appel
- Le fil conducteur d'un appel
- Les méthodes de questionnement
- La reformulation avec la méthode ERIC
- Savoir mettre à profit les objections
- Conclure de manière pertinente
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