Developper son potentiel commercial

Retour sur les spécificités de la communication par téléphone : les fondamentaux • Les principes de communication par téléphone : la notion de communication non verbale • L'adaptation du ton et du rythme verbal : la communication verbale • Savoir adapter son discours et employer le vocabulaire approprié (Focus sur la synchronisation) • Le principe de l'écoute professionnelle adaptée au téléphone • L'assertivité et l'affirmation de soi au téléphone o Qu'est-ce que l'assertivité ? Les outils de l'assertivité o Focus sur le contrôle émotionnel et la congruence verbale Maîtriser le plan d'un entretien de vente par téléphone • Structurer les étapes d'un entretien de vente par téléphone : le plan d'appel o Savoir franchir les barrages et travailler sa prise de contact o La notion d'ancrage, comment capter l'attention du prospect ? o Dérouler avec efficacité son plan d'appel en capitalisant sur les étapes nécessaires • Le timing d'un entretien par téléphone ou comment calibrer ses entretiens De la fiche technique à l'argumentaire : argumenter avec méthode • Optimiser son questionnement pour mieux vendre o Collecter des informations constructives o Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations de son interlocuteur o Définitions et objectifs des principales questions utilisées • Quels arguments pour quels besoins ? Retour sur le bénéfice client • Choisir, classer et présenter ses arguments en fonction de la motivation client • Identifier les signaux d'achat et les freins à la vente Comment travailler et développer une réfutation des objections efficace ? • Qu'est-ce qu'une objection ? Le processus psychologique d'une objection • La dissonance cognitive - De la question à l'objection : Les différentes objections • Sélectionner une méthode simple de réfutation des objections : anticipation, division, addition, comparaison, différentiel • Les réponses aux objections courantes La conclusion d'un entretien commercial : travailler son closing commercial par téléphone • Savoir quand et comment conclure, reformuler l'engagement du client • Verrouillage et engagement partiel : comment assurer un suivi ? • Prendre congé avec professionnalisme o Construire sa prise de congé o Principe du rendez-vous téléphonique de relance