Dejouer les strategies des acheteurs

CCIT de l'Allier

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Cette formation est disponible dans les centres de formation suivants:
  • 03 - Moulins
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  • 03 - Allier
  • 07 - Ardèche
  • 15 - Cantal
  • 26 - Drôme
  • 38 - Isère
  • 42 - Loire
  • 43 - Haute-Loire
  • 63 - Puy-de-Dôme
  • 69 - Rhône
  • 73 - Savoie
  • 74 - Haute-Savoie
Objectifs

  • Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.

  • Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.

  • Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.
Programme
1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

  • Évolution de la fonction achat.

  • Evaluation des différents types d'acheteurs.

  • Prérogatives et missions de l'acheteur.

  • Politique et processus achat.

  • Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...).

 

2. Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs

  • Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive).

  • Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...).

  • Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation.

 

3. Identifier les stratégies et tactiques utilisées

  • Négociation globale.

  • Point par point.

  • Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...).

  • Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs.

  • Moyens de négociation du commercial.

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