Construire et deployer sa strategie commerciale

1 - Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux. Définir sa zone de responsabilité. Définir sa stratégie d'objectifs. Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières. Mise en situation Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières. 2 - Analyser son marché pour identifier les priorités stratégiques Analyser : le portefeuille client ; le portefeuille produit ; les couples clients/produits ; construire la matrice SWOT de son périmètre de vente. Mise en situation Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients. 3 - Décider des actions et construire son business plan Définir ses choix en fonction de son analyse. Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire. Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité. Mise en situation Exercice : construire son business plan. 4 - Déployer le business plan Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales. Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels. Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management. Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales. Mise en situation Exercice : construire son tableau de bord.