La négociation achat - Initiation

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

Jour 1 - Matin

1. Analyser le contexte de la négociation

• Forces et faiblesses des protagonistes
• Approche marketing et les composantes
• Le produit, le marché, le prix
• Les clauses usuelles à négocier dans les contrats

2. Déterminer des objectifs de négociation

• Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
• Les deux dimensions de la négociation
• Le temps, facteur clé de la négociation
• La méthodologie associée au comportement
• Les clauses et les objectifs réalistes associés
• Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
• Les questions complémentaires à poser au vendeur

Jour 1 - Après-midi

3. Préparer la négociation

• Bâtir un argumentaire d'achats (arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur)
• Le montage du dossier de négociation
• La préparation dans le cas de négociateurs multiples

Jour 2 - Matin

4. Gérer la conduite d'un entretien de négociation

• L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
• Appliquer la stratégie de l'échiquier (repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession)
• Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
• S'assurer du pilotage d'entretien

Jour 2 - Après-midi

5. Résoudre certaines difficultés de la négociation

• Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
• Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
• Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
• Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord

6. Analyser la négociation

• L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
• L'analyse des éléments concédés
• Le compte rendu de négociation
• Le suivi du respect des engagements