Techniques commerciales propre a l-immobilier Prospection et Estimation

*INTRODUCTION
:

Etude de marché Ifop :

-Les pratiques d'achat (renseignements les plus
recherchés et sources d'informations privilégiées) 

-Les services attendues du prospect vis à vis d'un
professionnel immobilier.

*LA
PROSPECTION FACILE :

Rentrer
autant de mandats que nécessaire, 23 techniques de prospection les plus
efficaces, générer des contacts acquéreurs Web, obtenir un mandat quelque soit
le prétexte initial de votre venue.

• Les recommandations : Techniques et suivies


• La pige et les techniques de prospection téléphonique


• Le boîtage ciblé et efficace


• Le publipostage ou mailing (type de mail, MMS,
  mailing)


• La communication événementielle (sponsoring,
  associatif)


• Les acquéreurs (la pige inversée)


• Les réseaux sociaux


• La recherche immobilière ciblée


• Autres méthodes

ETUDE DE CAS : ÉTABLIR UN PROGRAMME DE
PROSPECTION

*LA PRÉPARATION IDÉALE D'UN RDV MANDAT:

- Le mémo propriétaire,

- Les listing comparatifs,

- Le book commercial,

- Les coupures de presse : Enlever les
annonces de particulier à particulier.

- Comprendre le comportement des
propriétaires pour anticiper leurs besoins,

- La découverte.

ETUDE DE CAS : ÉTABLIR UN BOOK COMMERCIAL

*SAVOIR PRÉPARER SON “ESTIMATION” :

• Comprendre
  le processus psychologique de vente du propriétaire pour répondre à ses
  besoins au meilleur moment.


• Obtenir un dossier de presse et créer un argumentaire pour que le
  propriétaire enlève son annonce en direct


• Connaître
  les atouts et faiblesses de ses concurrents (agences, réseaux, notaires)


• La
  découverte du propriétaire et du bien


• Exemple
  d'utilisation du book commercial