Technico-commercial du DM : maîtrisez votre communication avec des prescripteurs

1. La formation en résumé
Cette formation s’adresse aux technico-commerciaux intervenant dans le secteur des dispositifs médicaux et vise à renforcer leurs compétences en communication avec les prescripteurs. Elle met l’accent sur la maîtrise des différents canaux de communication et sur la compréhension des a priori que peuvent avoir les interlocuteurs. L’objectif principal est d’optimiser l’efficacité des entretiens commerciaux, depuis la préparation jusqu’à la conclusion, en développant des techniques de communication impactantes et adaptées aux spécificités du domaine médical.

2. Les thèmes abordés
- Les principaux canaux de communication utilisés dans le contexte commercial des dispositifs médicaux
- La notion d’a priori et son influence sur les échanges avec les prescripteurs
- Les différentes étapes de l’entretien commercial :
• La préparation de la visite
• La visite elle-même
• Le suivi post-visite
- Le déroulement de l’entretien :
• La prise de contact initiale
• La présentation du produit ou service
• L’identification et la transmission des messages clés
• L’application des règles de communication impactante
• L’utilisation de questions productives pour mieux cerner les besoins
• La gestion et la réponse aux objections
• La synthèse des points d’accord avec le prescripteur
• La conclusion visant à obtenir un engagement

3. Éléments de méthodologie de la formation
Le programme s’appuie sur une approche progressive et structurée de l’entretien commercial, favorisant l’intégration pratique des concepts clés de communication. L’apprentissage s’effectue à travers l’analyse des différentes phases de l’entretien, combinant apports théoriques et mise en situation pour renforcer l’efficacité des échanges avec les prescripteurs. Cette méthode vise à développer des comportements communicationnels adaptés et à améliorer la capacité à convaincre dans un contexte exigeant.