Structurer ses entretiens clients (Commercial pour non commerciaux)

La formation en résumé

Cette formation s’adresse aux professionnels non commerciaux qui interagissent avec des clients et doivent contribuer à la prise de décision. Elle vise à structurer les entretiens, à clarifier les besoins et les enjeux, à présenter la valeur d’une recommandation et à traiter les objections. Les participants apprennent également à formuler des options et à conclure l’échange par un engagement ou des prochaines étapes claires.

Le programme

• Adopter la posture attendue et repérer les comportements clés


• Préparer l’entretien, définir son objectif et structurer son déroulé avec la méthode S.O.S.


• Créer un climat favorable et introduire l’échange avec la méthode O.P.A.


• Explorer les besoins et les enjeux à l’aide de l’entonnoir et de la méthode F.O.C.A.


• Traduire son expertise en bénéfices avec la méthode C.A.B. et traiter les objections avec le T.O.Q.


• Conclure sur une décision ou une suite concrète avec la méthode O.D.E.

Les compétences visées

• Structurer un entretien client et en définir l’objectif


• Conduire une découverte efficace des besoins et des enjeux


• Formuler des options et mettre en évidence la valeur d’une recommandation


• Gérer les résistances et conclure sur un engagement concret

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux professionnels non commerciaux en interaction directe avec des clients. Elle peut concerner notamment les chefs de projet, les experts produit ou marketing, les professionnels de l’avant-vente et les fonctions transverses intervenant dans des comités ou réunions clients.

Éléments de méthodologie

La formation alterne apports courts, exercices et mises en situation. Les participants travaillent sur des situations issues de leurs réunions, comités, revues ou points de décision. Des retours structurés portent sur la posture, la clarté, l’influence et le traitement des objections, et s’accompagnent d’un plan d’action personnel.