Piloter une negociation achat

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Objectifs

Préparer et organiser ses négociations

Maîtriser les étapes d'une négociation réussie

Assimiler les techniques modernes d'achat-

Adapter ses comportements au profil du vendeur

Conclure une négociation et formaliser un accord

Arbitrer le choix du fournisseur

Programme

Préambule

- Les 7 commandements de l'acheteur

- Rappel du rôle de l'acheteur moderne, partenaire de qualité de ses fournisseurs

La préparation de la négociation

- Le contexte de la négociation et les informations nécessaires à la réussite d'une relation gagnante : marché, concurrence, enjeux, rapport de force acheteur/vendeur…

- La préparation de la négociation

- La mise en place d'une stratégie d'achat, ou comment élaborer un scénario logique à mettre en application

la fixation des objectifs à atteindre au cours de l'entretien

les autres éléments de la négociation

Les concessions acceptables : Le clavier de négociation - Le croisement inversé

Les 4 étapes de l'entretien de négociation

- Accueillir le vendeur : créer l'ambiance

- Fixer l'ordre du jour : prendre le leadership

- Exposer et atteindre ses objectifs : obtenir les meilleures conditions

- Conclure la négociation d'achat : valider les conditions

Les techniques d'achat

- Comment utiliser les incidents et les litiges de manière optimale ?

La méthode iA

- Quels comportements adopter pour équilibrer une négociation ?

Le comportement assertif

- Comment semer le trouble chez le vendeur ?

La menace de rupture de la négociation

Souffler le chaud et le froid

- Comment verrouiller chaque point acquis ?

La technique de l'escalier

- Comment amener le vendeur à se dévoiler ?

L'utilisation judicieuse des silences

La méthode de l'appât

- Comment formaliser une négociation ?

Le compte rendu d'entretien

L'achat à deux : Pourquoi et quand acheter à deux ? - Comment répartir efficacement les rôles ?

Le choix final du fournisseur : L'arbitrage final - Le tableau d'aide à la décision