Negociation Achats pour les acheteurs performants
SWOTT
Cette formation est conçue pour vous doter des compétences nécessaires à l'art de la négociation aux achats. Au travers d'un processus étape par étape, vous démystifierez les mécanismes clés de la négociation. Vous assimilerez les cinq éléments essentiels pour réussir vos négociations Achats et vous adopterez la bonne posture en négociation.
Cette formation vous permettra d'identifier et de mettre en œuvre des solutions efficaces pour optimiser vos processus de négociation et de développer des pratiques répondant aux enjeux des achats responsables.
Acquérir les fondamentaux de la négociation appliquée au métier des Achats
Identifier les points clés à négocier dans un appel d'offres dès la phase de préparation
Représenter les 7 étapes de la négociation et structurer sa démarche autour des 6 axes méthodologiques
Distinguer l'objectif réel d'une négociation (gagner-gagner, sécurisation, réduction des risques…)
Créer un climat favorable et professionnel pour favoriser l'échange et maintenir une relation fournisseur constructive
Mobiliser les différentes familles d'arguments (logiques, émotionnels, éthiques) selon le contexte achats
Réussir les négociations engagées avec ses fournisseurs
Mener efficacement une négociation suite à un appel d'offres ou une renégociation contractuelle
Adapter en temps réel ses arguments en cas de blocage
Certification négociation - Impact3©
Apprenez à structurer, mener et valoriser vos négociations achats en vous
appuyant sur une méthode éprouvée, des outils concrets et une approche
intégrant coûts, risques, RSE et exigences internes.
1. Présentation de la formation et réalisation du test de positionnement
2. Acquérir les fondamentaux de la négociation
- Énumérer les expressions et citations connues des acheteurs sur le sujet de la négociation.
- Présenter la répartition de l'utilisation de son temps entre la préparation et la réalisation d'une négociation.
- Distinguer l'objectif final d'une négociation.
- Créer un climat favorable à la négociation.
3. Préparer une négociation
- Représenter les 7 étapes du processus de négociation.
- Préparer une négociation dans son ensemble en suivant 6 grands axes.
- Lister les points négociables lors de la préparation d'une négociation.
- Utiliser l'approche TCO pour déterminer tous les coûts à négocier.
4. Négocier avec un fournisseur
- Planifier les différentes phases de négociation d'un appel d'offres.
- Anticiper un risque d'échec d'une négociation sur la base de 5 clés et adapter son organisation et ses arguments en temps réel.
- Négocier avec tact afin d'atteindre ses objectifs.
- Déterminer les différents types d'arguments que l'acheteur sera en mesure d'utiliser lors d'une négociation.
5. Construire une formule de révision des prix
- Construire une formule de révision de prix.
- Employer les techniques de négociation utilisées sur le cours lors d'une négociation de fin d'année.
6. Mission de consulting négociation – Cas Appel d'offres Intérim
- Mettre en conditions réelles d'application les méthodologies abordées tout au long du cours.
- Identifier la place de la négociation parmi les leviers commerciaux, techniques TCO et RSE & Utilisateurs qui ont été subtilement activés dans le cadre de l'appel d'of
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