Mener une negociation commerciale -Certificat de Competences en Entreprise - CCE
Chambre de Commerce et d'Industrie de la Haute-Savoie (CCI formation)
Non finançable CPF
Tout public
Présentiel
Public admis
Salarié en poste
Demandeur d'emploi
Entreprise
Etudiant
Prix
Nous contacter
Durée
Nous contacter
Niveau visé
Non diplômante
Localité
En présentiel
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Objectifs
La conduite d'un processus de négociation commerciale recouvre les activités suivantes :
- 1/ Préparation de la négociation commerciale
- 2/ Conduite de la négociation commerciale
- 3/ Finalisation et évaluation de la négociation commerciale
Programme
PRÉPARATION
LE SAVOIR-FAIRE ET LES ATTITUDES À DÉVELOPPER
L'ENTRETIEN COMMERCIAL
LA NÉGOCIATION
LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT
LA CONCLUSION DE LA VENTE
ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA NÉGOCIATION
- Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
- Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
- Les comportements clients et la typologie des clients
- Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
- Définir ses objectifs.
- Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.
LE SAVOIR-FAIRE ET LES ATTITUDES À DÉVELOPPER
- L'écoute : verbale et non verbale.
- S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
- Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
- Gérer ses émotions.
L'ENTRETIEN COMMERCIAL
- La prise de contact : éléments clé.
- Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
- Découvrir les besoins et les attentes du client.
- Être à l'écoute du client avec objectivité.
- Repérer les freins et les points de blocages.
- La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.
- L'impact des mots utilisés.
LA NÉGOCIATION
- Identifier les enjeux de la négociation.
- Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scenarii.
- Développer l'assertivité et la compréhension du client.
- Savoir faire face aux demandes non acceptables
- Savoir argumenter.
LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT
- Se préparer à traiter des objections
- Identifier les points de résistance par une écoute active
- Les différentes méthodes pour répondre aux objections
- L'attitude à adopter pour répondre aux objections
- Faire tomber les résistances face au prix
LA CONCLUSION DE LA VENTE
- A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
- Détecter les signaux d'accord, d'achat.
- Les différentes méthodes pour conclure une négociation
- Les méthodes d'aide à la décision
- Investir sur la suite de l'entretien
ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA NÉGOCIATION
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