Mener une negociation commerciale -Certificat de Competences en Entreprise - CCE

Chambre de Commerce et d'Industrie de la Haute-Savoie (CCI formation)

Non finançable CPF
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Cette formation est disponible dans les centres de formation suivants:
  • 74 - Annecy
Cette formation peut être dispensée dans votre entreprise dans les localités suivantes :
  • 01 - Ain
  • 03 - Allier
  • 07 - Ardèche
  • 15 - Cantal
  • 26 - Drôme
  • 38 - Isère
  • 42 - Loire
  • 43 - Haute-Loire
  • 63 - Puy-de-Dôme
  • 69 - Rhône
  • 73 - Savoie
  • 74 - Haute-Savoie
Objectifs
La conduite d'un processus de négociation commerciale recouvre les activités suivantes :

  • 1/ Préparation de la négociation commerciale

  • 2/ Conduite de la négociation commerciale

  • 3/ Finalisation et évaluation de la négociation commerciale
Programme
PRÉPARATION

  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.

  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

  • Les comportements clients et la typologie des clients

  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

  • Définir ses objectifs.

  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

 

LE SAVOIR-FAIRE ET LES ATTITUDES À DÉVELOPPER

  • L'écoute : verbale et non verbale.

  • S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.

  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

  • Gérer ses émotions.

 

L'ENTRETIEN COMMERCIAL

  • La prise de contact : éléments clé.

  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.

  • Découvrir les besoins et les attentes du client.

  • Être à l'écoute du client avec objectivité.

  • Repérer les freins et les points de blocages.

  • La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.

  • L'impact des mots utilisés.

 

LA NÉGOCIATION

  • Identifier les enjeux de la négociation.

  • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scenarii.

  • Développer l'assertivité et la compréhension du client.

  • Savoir faire face aux demandes non acceptables

  • Savoir argumenter.

 

LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT

  • Se préparer à traiter des objections

  • Identifier les points de résistance par une écoute active

  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections

  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections

  • Faire tomber les résistances face au prix

 

LA CONCLUSION DE LA VENTE

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

  • Détecter les signaux d'accord, d'achat.

  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation

  • Les méthodes d'aide à la décision

  • Investir sur la suite de l'entretien

 

ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA NÉGOCIATION

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