Les achats et les marchés hospitaliers pour les collaborateurs de terrain

1. La formation en résumé

Cette formation vise à doter les collaborateurs de terrain des établissements de santé des connaissances fondamentales pour comprendre et naviguer efficacement dans les marchés publics hospitaliers. Elle met l’accent sur l’identification des interlocuteurs stratégiques, tels que les professionnels de santé et les acheteurs, et sur l’élaboration d’une stratégie ciblée de prise de rendez-vous afin d’optimiser le sourcing et l’accompagnement lors des réponses aux appels d’offres. Le principal atout de ce programme réside dans sa capacité à rendre opérationnels les concepts clés du circuit d’achat hospitalier pour améliorer les performances commerciales sur le terrain.

2. Les thèmes abordés

- Les marchés publics hospitaliers : organisation du processus d’achat dans le cadre des appels d’offres, identification des besoins réels de l’acheteur, importance de la catégorisation des marchés, analyse des critères de consultation et supports adaptés à la réponse.
- L’organisation des Groupements Hospitaliers de Territoire (GHT) : cartographie des acteurs du circuit d’achat, répartition des pouvoirs de décision entre établissements supports et parties, élaboration d’une stratégie opérationnelle adaptée aux spécificités des GHT.
- Réponse aux appels d’offres : anticipation des éléments clés pour augmenter les chances de succès, outils pour valoriser les points forts et atouts, gestion de l’exécution et de la vie du marché avec un focus sur la fidélisation de l’acheteur.
- Exercices pratiques en groupe : identification des motivations de l’acheteur à partir des critères de consultation, modélisation d’une fiche stratégie de sourcing et d’un rétroplanning de rencontres, création de supports valorisant les points forts et le suivi du marché.

3. Éléments de méthodologie de la formation

La pédagogie adoptée est participative et structurée, combinant exposés théoriques, études de cas, exercices pratiques, mises en situation, brainstorming et jeux de rôles. Cette approche favorise l’échange d’expériences entre participants et facilite l’appropriation concrète des notions abordées. La formation inclut également des évaluations sous forme de quiz à choix multiples afin de mesurer les acquis. Les supports pédagogiques sont enrichis d’exemples concrets fournis par le formateur, garantissant une meilleure compréhension et application directe sur le terrain.