Gagner des marchés et fidéliser l’acheteur grâce au mémoire technique et au contrat de performance

1. La formation en résumé

Cette formation vise à renforcer la capacité des entreprises à remporter des marchés et à fidéliser les acheteurs grâce à l’élaboration efficace du mémoire technique et à la mise en œuvre du contrat de performance. Elle apporte une compréhension approfondie des besoins et attentes de l’acheteur, notamment en ce qui concerne le sourcing et les critères d’évaluation influencés par des facteurs tels que la responsabilité sociétale des entreprises (RSE) ou la révision des prix. Le programme met l’accent sur l’interaction proactive avec l’acheteur avant la publication du marché, afin de mieux répondre aux exigences et d’optimiser la stratégie commerciale.

2. Les thèmes abordés

- Compréhension du rôle et des attentes de l’acheteur, analyse des critères de marché et des motivations qui les sous-tendent.
- Le mémoire de performance commerciale : son utilité, ses destinataires, et les informations essentielles qu’il doit contenir, notamment pour les produits de santé (pharmaceutiques, dispositifs médicaux). Identification des phases du processus achat auxquelles il répond et des éléments clés à valoriser (entreprise, produit, développement durable).
- Analyse structurée des caractéristiques, avantages et bénéfices du mémoire de performance commerciale.
- Le contrat de performance ou contrat de progrès : influence des thématiques imposées par l’acheteur sur le contrat de pilotage, points clés, caractéristiques, avantages et bénéfices de ce type de contrat.
- Atelier pratique avec exercice en groupes basé sur un cas réel : collecte et organisation des informations par pôles ou départements internes, identification des atouts de chaque pôle, élaboration d’une stratégie de réponse adaptée tant sur le fond que la forme.
- Élaboration et personnalisation d’une trame de mémoire de performance commerciale avec création d’un exemple concret.

3. Éléments de méthodologie de la formation

La formation combine apports théoriques et mise en pratique, notamment à travers un atelier collectif qui permet d’appliquer les concepts à un cas réel. Cette approche favorise l’analyse collaborative des données internes et la construction d’une stratégie adaptée à la réponse aux marchés. L’utilisation d’exemples concrets et la création d’outils personnalisables facilitent l’intégration des savoir-faire nécessaires pour optimiser la rédaction du mémoire technique et la gestion du contrat de performance.