Gagner des marchés et fidéliser l’acheteur grâce au mémoire technique et au contrat de performance

1. La formation en résumé

Cette formation vise à permettre aux participants de mieux comprendre les attentes et les besoins des acheteurs dans le cadre des marchés, notamment en santé (pharmaceutique, dispositifs médicaux). L’objectif principal est d’apprendre à valoriser l’entreprise et ses produits à travers la rédaction d’un mémoire de performance commerciale efficace, tout en maîtrisant les spécificités du contrat de performance ou contrat de progrès. Le point fort de ce programme réside dans son approche pragmatique, combinant apports théoriques et atelier pratique basé sur un cas réel, pour structurer une stratégie de réponse pertinente et personnalisée.

2. Les thèmes abordés

- Compréhension de l’acheteur : formulation du besoin (sourcing), facteurs influençant les critères du marché tels que la RSE ou la révision des prix, et modes d’interaction en amont de la publication du marché.
- Le mémoire de performance commerciale : rôle, destinataires, contenu qualitatif attendu, phase du processus achat ciblée, points clés à mettre en avant (entreprise, produit, développement durable), et grille d’analyse des caractéristiques, avantages et bénéfices.
- Le contrat de performance ou contrat de progrès : thématiques influençant le pilotage du contrat, points clés, caractéristiques, avantages et bénéfices.
- Atelier pratique en groupe : organisation des informations à collecter par département, identification des points forts, structuration de la stratégie de réponse sur le fond et la forme, personnalisation du mémoire, et création d’une trame type.

3. Éléments de méthodologie de la formation

La formation adopte une pédagogie active et participative, mêlant exposés conceptuels et mise en pratique à travers un atelier basé sur un cas réel. Cette méthode favorise l’application concrète des notions abordées dans un contexte professionnel, en incitant les participants à collaborer pour analyser et structurer les informations essentielles. La création d’une trame personnalisée du mémoire de performance commerciale illustre l’accompagnement vers une réponse adaptée aux exigences du marché et aux attentes de l’acheteur.