▷ Offre de Formation Charge d-affaires commerciales avec CFA Avenir et Formation

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Niveau BAC + 5

Localité

En présentiel

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Objectifs

Le domaine des affaires commerciales connaît une croissance significative tout en subissant une transformation majeure sous l'influence de la transformation numérique. En effet, celle-ci a créé de nouveaux canaux de distribution et fait évoluer les techniques de vente et l'acte d'achat. Elle a également exacerbé la concurrence, obligeant les commerciaux à une meilleure écoute des clients pour innover et pour renforcer le développement commercial de leur entreprise.

Le chargé d'affaires commerciales évolue dans des entreprises à profil hétérogène. Il peut être amené à couvrir des tailles de marché et des zone géographiques très diverses dans tous les secteurs d'activité : industrie, construction, commerce, énergie, services informatiques, banque, immobilier, automobile, etc. y compris dans la sphère de l'économie sociale et solidaire. De ce fait, le spectre d'employeurs potentiel est très large, s'agissant de grandes entreprises, comme de PME.

Au sein d'un service commercial, le chargé d'affaires commerciales est placé sous la responsabilité du directeur commercial ou du directeur des ventes.

L'existence d'une fonction commerciale s'appuyant sur l'élaboration et le déploiement d'une stratégie clairement définie est souvent liée à l'atteinte d'une taille critique permettant, de surcroît, la constitution et le management d'une équipe commerciale étoffée.

Dans les structures de petites tailles, son champ d'intervention est plus large et nécessitera une grande polyvalence, de la gestion du projet, à la coordination d'équipe. Dans les entreprises de plus grande taille, il aura en charge le développement commercial omnicanal d'un portefeuille clients spécifique?: grands comptes, d'un secteur géographique précis, ou d'un segment de marché?: B2C, B2B, B2G...

Pour toute entreprise, il contribuera à l'élaboration d'une stratégie commerciale et au déploiement opérationnel du plan d'action par la rédaction des argumentaires commerciaux en fonction des cibles définies, la planification des actions de prospection, l'organisation ou la participation à des évènements et au suivi des résultats. En perpétuelle interaction avec le service marketing et la direction de son service, il partage ainsi son temps entre la commercialisation des produits ou services de l'entreprise et la coordination des équipes itinérantes et ou sédentaires pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.

La principale mission d'un chargé des affaires commerciales est de développer le chiffre d'affaires de son entité. Pour mener cette mission à bien, le chargé d'affaires commerciales doit savoir prospecter, déceler les opportunités, gérer les processus commercial, animer, former et fédérer les équipes.

Programme

BLOC 1 - Préparer le plan de développement commercial omnicanal :
Concevoir une veille commerciale pour anticiper les tendances de consommation, les évolutions technologiques et réglementaires, en étudiant la concurrence et en identifiant les avantages compétitifs. Établir un diagnostic commercial omnicanal interne en analysant les comportements d'achat, en définissant les profils cibles, pour qualifier prospects et opportunités stratégiques. Préparer les actions commerciales omnicanales en alignant les orientations stratégiques avec les services internes, en planifiant des actions de prospection et en définissant des propositions clients. Organiser le plan de développement commercial avec un retro-planning, un tableau de bord, des indicateurs de suivi, et un budget prévisionnel pour validation par la direction.

BLOC 2 - Gérer les activités commerciales omnicanales :
Animer le réseau de partenaires en organisant des événements et en créant des liens avec les acteurs économiques pour générer des leads, développer la visibilité de l'entreprise, et fidéliser la clientèle. Rédiger des argumentaires commerciaux en collaboration avec le marketing, en tenant compte des objections, pour structurer le discours commercial et préparer les négociations. Négocier les affaires en respectant la réglementation, en définissant les marges de négociation et en utilisant l'écoute active pour proposer des offres attractives. Finaliser les transactions en adaptant l'offre aux besoins du client tout en assurant la rentabilité. Évaluer les résultats des actions omnicanales, en utilisant des outils d'analyse, et en ajustant les processus pour optimiser les performances futures.

BLOC 3 - Coordonner une équipe commerciale :
Organiser le travail de l'équipe commerciale en répartissant les tâches selon les compétences et en mettant en place des outils collaboratifs pour améliorer l'efficience. Animer l'équipe en utilisant des leviers de motivation et une communication assertive pour favoriser l'engagement et l'adhésion. Évaluer les performances individuelles et collectives en analysant les résultats et en transformant les difficultés en axes de progression. Accompagner le développement des compétences de l'équipe à travers des sessions de formation pour renforcer les aptitudes et les performances.