Bac pro metiers du commerce et de la vente option B prospection clientele et valorisation de l-offre commerciale
Sud Formation Conseil
Le titulaire de ce diplôme travaille généralement comme attaché
commercial salarié d'une entreprise, avec le statut de VRP. Après
quelques années d'expérience, il peut évoluer vers des postes de
responsable d'équipe de vente. Il peut aussi devenir représentant
multicarte ou agent commercial. Il travaille alors pour plusieurs
entreprises, et il est rémunéré à la commission.
Les produits ou
services dont il a la charge ne nécessitent pas de connaissances
techniques très approfondies. Pour réaliser ses objectifs, il prospecte
les clients potentiels par courrier, téléphone ou contact direct. Il
alimente son fichier informatisé en y ajoutant des informations
concernant les prospects et les clients.
Lors du démarchage, il
incite ses interlocuteurs à acheter en utilisant un argumentaire fondé
sur la documentation dont il dispose. Il peut être amené à effectuer une
démonstration et à négocier les conditions de la vente (prix, délais,
quantités, conditions de paiement). Il prend ensuite la commande. Son
rôle consiste également à fidéliser sa clientèle en lui rendant visite
ou en la contactant régulièrement.
Enseignements professionnels
- Techniques et stratégies de
prospection : les prospects, les techniques de prospection, les supports
d'une prospection, la stratégie de prospection. - Supports du
suivi des opérations commerciales : documents commerciaux (bon de
commande, bon de livraison, facture...) et documents de suivi de
clientèle. - Outils de gestion dans l'activité du vendeur :
gestion du temps et des frais professionnels, gestion des fichiers
commerciaux informatisés, mesure de la rentabilité. - Développement personnel du vendeur : bilan comportemental, projet personnel et professionnel, gestion du stress.
- Communication
: enjeux psychosociaux et composantes de la communication, situations
de communication orale interpersonnelle et de groupe, stratégies de
communication orale, techniques et stratégies de communication écrite,
communication visuelle. - Techniques de négociation commerciale : techniques de découverte et négociation, vente en face à face, vente au téléphone.
- Technologies
de l'information et de la communication appliquées à la vente :
recherche d'informations sur Internet, logiciels de bureautique et de
messagerie électronique. - Mercatique : la démarche, l'étude de la
demande, l'offre de l'entreprise, l'entreprise et son marché, la force
de vente dans l'entreprise. - Économie-droit : activité
commerciale et productive de l'entreprise, gestion des ressources
humaines, management, contrat de vente, contrat de travail,
responsabilité de l'entreprise, statut juridique de l'entreprise, crédit
et garanties accordés aux créanciers, droit du travail.
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