Gérer un point de vente

1. Comprendre le chiffre d'affaires et les calculs afférents

• Définition
• Fixer les objectifs
• La ventilation du chiffre d'affaire - Loi de Pareto
• Chiffre d'affaire TTC et HT : passer de l'un à l'autre
• Savoir calculer la TVA
• Effets calendaires sur le chiffre d'affaire, poids des mois
• Les évènements qui impactent le chiffre d'affaire

2. Intégrer les quotas

• Définition
• Définir le CA par secteur / famille de produits
• Calculer le poids des familles sur le CA global

3. Analyser le chiffre d'affaires

• Évolution
• Notions de moyenne panier / fréquentation
• Comparatifs n et n-1

4. Gérer les marges

• Fixer des objectifs de marges
• Définir les prix de vente : méthodes de calculs
• Relevés de prix et veille concurrence
• Les promotions : impact sur la marge
• Passer du prix d'achat au prix de vente (coefficient multiplicateur)
• La pondération de la marge en fonction du CA et des quotas
• Calcul de la marge
• Notion de démarque (connue et inconnue)
• Mettre en place des tableaux de bords de suivi de CA et marges

5. Utiliser le merchandising

• Définition
• Effets du merchandising sur la rentabilité du point de vente
• Gérer les implantations en fonction de la marge et du chiffre d'affaire prévu

6. Gérer les stocks

• Notion de gestion de stock
• Le stock minimum
• L'optimisation des stocks
• Le cout de détention de stocks
• Réaliser et chiffrer un inventaire (quand, comment, pourquoi)
• Impact des stocks sur la rentabilité, sur les marges

7. Identifier les charges courantes d'un point de vente

• Notion de charges directes / indirectes
• Seuil de rentabilité
• Les postes importants
• Achats : savoir acheter pour vendre mieux
• Les frais de personnel

8. Procéder à l'analyse comptable de l'activité

• Conditions de paiement
• Notion de crédit client / crédit fournisseur
• Le BFR - La trésorerie
• Les différents ratios d'analyse
• Le compte de résultat / le bilan : outils de gestion
• Les soldes intermédiaires de gestion : la constitution du résultat
• Exercices pratiques et études de cas