Techniques et psychologie de l-estimation immobiliere

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Objectifs

Maîtriser les étapes de l'estimation d'un bien immobilier en y intégrant les dimensions :

Les techniques de vente pour avoir des outils pour anticiper et organiser l'approche

La psychologie pour comprendre et anticiper le rejet du vendeur lors de la remise

de l'estimation (rarement au prix attendu par le vendeur)

Programme

Sur la base de cas pratiques étude des différents critères d'estimation :

Introduction

Les facteurs de la valeur

•   Physique

•   Juridique

•   Socio-économique

•   Environnemental

•   Psychologique

Visite

Les méthodes

•   1. Comparaison

•   2. Capitalisation

•   3. Coûts

La remise de l'offre

•   La courbe du deuil

•   L'effet de dotation

•   La méthode ADERA

•   Les motivations du client outil SONCASE

•   L'argumentaire adapté méthode CAP

Proposition d'un « dossier type » pour formaliser et centraliser les informations.

Sur la base du travail « de base » de l'agent immobilier nous ajouterons des outils issus des techniques de vente ainsi que la composante psychologique dans la relation avec les clients.

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