Techniques et psychologie de l-estimation immobiliere
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Objectifs
- Maîtriser les étapes de l'estimation d'un bien immobilier en y intégrant les dimensions :
- Les techniques de vente pour avoir des outils pour anticiper et organiser l'approche
- La psychologie pour comprendre et anticiper le rejet du vendeur lors de la remise
- de l'estimation (rarement au prix attendu par le vendeur)
Programme
Sur la base de cas pratiques étude des différents critères d'estimation :
Introduction
Les facteurs de la valeur
• Physique
• Juridique
• Socio-économique
• Environnemental
• Psychologique
Visite
Les méthodes
• 1. Comparaison
• 2. Capitalisation
• 3. Coûts
La remise de l'offre
• La courbe du deuil
• L'effet de dotation
• La méthode ADERA
• Les motivations du client outil SONCASE
• L'argumentaire adapté méthode CAP
Proposition d'un « dossier type » pour formaliser et centraliser les informations.
Sur la base du travail « de base » de l'agent immobilier nous ajouterons des outils issus des techniques de vente ainsi que la composante psychologique dans la relation avec les clients.
Introduction
Les facteurs de la valeur
• Physique
• Juridique
• Socio-économique
• Environnemental
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• Les motivations du client outil SONCASE
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Sur la base du travail « de base » de l'agent immobilier nous ajouterons des outils issus des techniques de vente ainsi que la composante psychologique dans la relation avec les clients.
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