Techniques et attitudes commerciales pour non commerciaux
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Objectifs
Acquérir une méthodologie de
conduite de projet
Programme
1 - Introduction à la fonction commerciale
La place stratégique de la fonction commerciale dans l'entreprise (objectifs, croissance,
etc.)
La place du commercial parmi les autres acteurs de l'entreprise
Notions sur la psychologie de l'acte d'achat (motivation, décision, etc.)
2 - Les fondamentaux de l'action commerciale
La nécessaire bonne connaissance de son entreprise et de l'offre proposée
Les règles de la communication commerciale : discernement faits et opinions, vocabulaire
positif (connaître les mots « qui fâchent »), écoute active, reformulation, empathie
Les différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l'entretien,
ouverture, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi
3 - Préparer prendre un premier rendez-vous
Sélectionner les comptes à prospecter, choisir le meilleur support pour les contacter
(téléphone, mail, courrier, visite).
Préparer son argumentaire « 1er contact »
Prendre rendez-vous : se présenter, franchir les barrages, atteindre l'interlocuteur clé et
l'impliquer rapidement.
Apprendre à repérer et fixer les RDV rentables
Confirmer le RDV, fixer l'objectif et le timing de la visite, réunir les informations nécessaire
(fiche prospect), rédiger un guide de conduite de l'entretien
4 - Conduire et réussir l'entretien
Se présenter, présenter sa société et son offre
Découvrir les besoins et adapter son argumentation : poser les bonnes questions, repérer
les motivations d'achat, pratiquer l'écoute active, reformuler, traiter les objections, rassurer,
engager une pré-négociation, faire valider
Présenter avantageusement ses solutions, annoncer et défendre son prix
Lever les derniers obstacles, conclure la vente et terminer l'entretien en s'engageant
5 - Capitaliser les suites du rendez-vous
Faire le bilan du rendez-vous : offre, client, autodiagnostic de sa conduite
de l'entretien, points forts et pistes d'amélioration
Agir et communiquer pour pérenniser sa relation client
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