Prospecter a l-international

LA PROSPECTION À L'INTERNATIONAL

Définir le périmètre de la prospection

Appréhender le cycle d'opportunité

Prendre en compte la spécificité sectorielle


LA PROSPECTION À L'INTERNATIONAL EN 10 ÉTAPES

1-Analyser le risque pays/client

• Risque pays/risque client

• Le contexte politique et les opportunités

• Le rôle de l'intelligence économique et du lobbying


2-Se préparer culturellement

• Les raisons d'échec à l'international

• Le mécanisme interculturel

• Les points de vigilance interculturels

• Proposition d'une grille de décodage interculturel


3-Se préparer opérationnellement

• Niveau de connaissance et de relationnel avec les prospects

• Identification des pratiques d'affaires

• Identification des alternatives répondant aux exigences locales


4-Réfléchir au choix du mode d'entrée et à la stratégie d'approche

• Le choix du mode d'entrée

• Construction d'une stratégie d'approche des prospects et choix des outils adéquats (mission de prospection individuelle ou collective, approche digitale)

• Stratégie concurrentielle / stratégie relationnelle


5-S'appuyer sur le dispositif d'appui adéquat

• Présentation du dispositif d'appui export

• Les autres structures d'appui

• Le rôle de la diplomatie économique

• Le recours au dispositif d'appui


6-Envisager un partenariat stratégique

• Partenariat voulu ou imposé par les donneurs d'ordre potentiels

• Les compétences recherchées : typologie

• Elaboration d'une stratégie de partenariat

• Proposition de plan conjoint de partenariat stratégique (joint-planning)


7-Qualifier une opportunité et faire qualifier son entreprise

• Comment qualifier une opportunité ?

• Proposition d'une grille de qualification (20 critères)

• Lien entre la qualification et la gestion du cycle d'opportunité

• Appel d'offres - L'étape de la préqualification


8-Décoder le processus décisionnel du client

• Périmètre de l'organisation politique du client

• Mapping (Statut/influence) de l'organisation politique du client

• Les indicateurs de mesure de l'influence des décideurs

• La stratégie relationnelle


9-Préparer et gérer le processus de négo.

• La préparation de la négociation

• Le balisage du processus de négociation

• Proposition d'un dossier type de préparation de la négociation


10-Décoder le processus décisionnel du client

• Comment optimiser l'efficacité du cycle de de prospection ?

• Etablir le bilan de la prospection