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Objectifs

Comprendre les principales différences culturelles et identifier leur impact en négociation. Préparer et conduire une négociation internationale en tenant compte de l'environnement et du contexte interculturel. Améliorer sa communication interculturelle pour mener à bien la négociation

Programme

Jour 1 – Comprendre les enjeux interculturels en négociation

Identifier les principales différences culturelles : accueil, gestion du temps, organisation individuelle ou collective, rapport au risque, engagement, formalisation des accords.

Reconnaître les styles de communication : direct/indirect, contexte faible/élevé, verbal et non verbal.

Mesurer l'impact des écarts culturels sur le processus de négociation et éviter les maladresses grâce aux “Do & Don't” de la négociation interculturelle.

Connaître les typologies de négociateurs et déterminer son propre style.

Atelier en sous-groupes : recenser les écarts culturels liés à son activité et analyser leur impact sur les relations professionnelles.

Comprendre le contexte international : cadre juridique, incoterms, crédit documentaire, risques pays, rôle des décideurs.

S'informer sur l'histoire, la culture et les spécificités du pays d'origine des interlocuteurs.

Identifier les nouveaux défis auxquels est confronté le négociateur international.

Atelier collectif : étude de cas d'un contexte international et adaptation des pratiques de négociation.

Améliorer sa communication en contexte multiculturel : éviter les erreurs classiques, s'adapter aux perceptions différentes.

Utiliser l'écoute active et ajuster sa communication verbale, paraverbale et non verbale.

Savoir employer le silence de manière stratégique.

Choisir le bon canal de communication selon la situation : mail, téléphone, visio, présentiel.

Jour 2 – Préparer et conduire une négociation internationale

Analyser le macro-environnement (géopolitique, économique) et collecter les données nécessaires.

Préparer un cadre de travail international adapté : constitution de l'équipe, supports, organisation.

Évaluer ses forces et faiblesses dans la négociation, définir les étapes clés selon le temps disponible.

Choisir une approche compétitive ou collaborative selon les objectifs.

Élaborer une grille de négociation claire : objectifs, positions de départ, leviers.

Préparer le Give & Take, anticiper les arguments et options de repli, éviter les blocages.

Jeu de rôle : simulation complète d'une négociation, préparation, entretien et débriefing.

Maîtriser l'ouverture d'un entretien : accueil, présentation, cadrage.

Créer un climat de confiance et de coopération.

Adapter son langage et sa posture selon les interlocuteurs.

Gérer le rythme : silences, pauses, contre-propositions.

Rechercher des solutions mutuellement satisfaisantes, poser des limites claires et résoudre les tensions.

Savoir conclure et engager la suite de la relation.

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