Integrer la demarche conseil dans le processus de vente

Maîtriser la définition de la négociation
Définir la marge de manœuvre de ses prospects et de ses clients
Mettre en oeuvre l'obtention d'un accord
Reconnaitre les 3 types de négociation
Conduire une négociation « distributive »
Diriger une négociation « intégrative »
Guider une négociation « raisonnée »
Maîtriser ce qu'est la vente « Gagnant »
Identifier les 3 phases et les 7 étapes pour construire la vente Gagnant/Gagnant
Recenser le bien-fondé des 3 phases et des 7 étapes pour construire la vente Gagnant/Gagnant
S'approprier les différentes étapes pour réaliser avec succès une négociation
Reconnaitre pourquoi la vente est l'élément déterminant
Effectuer la préparation de l'entretien
Identifier les objectifs de l'entretien
Établir la prise de contact avec le client
Évaluer les poignées de main
Appliquer les règles de politesse lors d'un entretien
Décoder les pièges à éviter
Adapter une expression verbale efficace
Valider les règles d'utilisation de la communication par téléphone
Hiérarchiser le plan d'appel téléphonique (CROC) et le (CERC).
Identifier les comportements d'une communication non verbale.
Appliquer la règle des 4/20
Évaluer le but de la découverte
Valider le plan de la découverte
Ordonner les besoins objectifs et les motivations subjectives du client (SONCAS)
Découvrir les motivations du client (PYRAMIDE DE MASLOW)
Identifier l'intérêt de poser les bonnes questions
Faire parler vos prospects/clients pour vous informer
Mettre en œuvre les questions de validation
Appliquer les questions d'engagement
Hiérarchiser la classification des types de questions
Pratiquer la méthode de l'entonnoir
Différencier les bonnes méthodes pour gérer ses clients
Schématiser la synthèse de la découverte
Préparer l'argumentaire
Adapter les caractéristiques, avantages, preuves (CAP) et (SONCAS)
Choisir la bonne solution en fonction des besoins et motivations d'achat
Structurer ses arguments
Faire vivre l'argumentation
Présenter le prix en tenant compte de la TVA
Utiliser le bon vocabulaire
Appliquer la démonstration de « prestation »
Identifier la bonne méthode à mettre en œuvre pour faire face à l'objection
Qualifier la nature de l'objection
Identifier l'objection du prix
Traiter l'objection du prix
Reconnaitre les objections irréfutables
Maîtriser les objections réfutables
Reconnaitre les bonnes et mauvaises objections
Défendre le prix
Mesurer l'accord
Identifier les techniques de conclusion
Reconnaitre les signaux d'une vente présumée
Pousser la vente
Utiliser