Integrer la demarche conseil dans le processus de vente

Citron Formation

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Entreprise

Étudiant

Modalités

En ligne

Durée

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Prix

2500 €

Localité

En ligne

Vous pouvez suivre cette formation depuis chez vous ou depuis n’importe quel endroit à distance.

Objectifs

Valoriser et présenter l'entreprise ainsi que sa proposition de valeur en récoltant et utilisant activement les retours clients pour accroître la confiance et le portefeuille de contacts.
Instaurer une confiance mutuelle en début d'entretien grâce à un questionnement expert et personnalisé, orienté vers les enjeux du client.
Déchiffrer et interpréter les enjeux multiples de la vente pour élaborer et proposer dessolutions pertinentes en résonance avec les informations et besoins recueillis.
Traduire les avantages des solutions en bénéfices clients, tout en négociant avec une communication efficace et centrée sur le client.
Prévenir et désamorcer les relations et objections conflictuelles tout en accompagnantle client dans l'évolution de la solution proposée.
Conclure les entretiens en intégrant un suivi après-vente rassurant et en continuant à adresser les enjeux du client pour pérenniser et approfondir la relation commerciale.

Programme

Module 1 : introduction Introduction et présentation de la formation.
Présentation des élèves et des équipes.
Grille et évaluation des besoins des élèves.

Module 2 : introduction et stratégies de présentation
Identification et définition des thermes commerciaux.
Connaitre le chemin du prospect.
Optimiser ses ventes avec le Follow-Up
Présentation des différentes étapes de l'appel de vente.
L'importance de briser la glace.
Comment bien cadrer son appel de vente.
Comment raconter son histoire grâce au storytelling.

Module 3 : communication et questionnement efficace
Rappel des différentes étapes de l'appel de vente.
L'importance de la phase découverte.
Comment mettre en place la phase de creusage de douleur et vision de paradis.
L'art de la Questiologie

Module 4 : Proposition de Valeur et Négociation
Rappel des différentes étapes de l'appel de vente.
Présentation de l'offre commerciale.La méthode CAB.
Analyse d'un script de vente.
Comment annoncer un prix à un prospect.
La conclusion d'un appel de vente.Efficience, Morning et Evening rituel.
Comment bien structurer son agenda.
La méthode SMART.Présentation de la pratique délibérée.

Module 5 : Gestion des Conflits et Relation Client
Traitement des objections.
Savoir identifier les différents types d'objection client.
Comment répondre à une objection
Écoute d'appel.
Gestion des conflits. Méthode TECREP.

Partie setting : Recueil d'informations nécessaires à la démarche commerciale.
Compétence C1: Pratiquer un questionnement personnalisé en début d'entretien, basé sur son expertise, pour comprendre les enjeux du client.
Compétence C2: Répondre aux enjeux du client en utilisant les informations récoltées pour proposer une solution pertinente.
Compétence C3: Accompagner le client dans sa réflexion, identifier et traiter les objections pour co construire une offre adaptée.
Compétence C4: Valorisation des avantages et art de la négociation
Compétence C5: Clôture efficace et stratégies de suivi après-vente
Compétence C6: Excellence relationnelle et expansion par recommandations