Commercial pour non commerciaux

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Objectifs

• Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son

projet

• Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale

• Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client

• Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Programme

Jour 1
Adopter un comportement commercial

• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial

• Les missions du commercial

• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect

• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société

• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect

• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler

• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage

• Connaître son offre et savoir en parler

• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

• Traiter les objections les plus fréquentes

• Dépasser ses peurs : les étapes à suivre

• Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif

• Observer le comportement de votre interlocuteur

• L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient

Jour 2

• Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien

• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer

• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute

• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage

• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques

• Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé

• Suggérer plutôt qu'affirmer

• Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle

• Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition

• Énoncer votre proposition

Jour 3

• S'appuyer sur les besoins identifiés

• Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective

• Savoir mettre en avant les points forts de votre offre

• Écouter et accepter les objections du client

• Rebondir sans agressivité

• Savoir conclure l'entretien

• Apprendre à cadrer une présentation commerciale

• Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant

• Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de

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