Commercial pour non commerciaux
PassPro
Non finançable CPF
Tout public
Présentiel
Public admis
Salarié en poste
Demandeur d'emploi
Entreprise
Etudiant
Prix
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Durée
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Niveau visé
Non diplômante
Localité
En présentiel
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Objectifs
• Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son
projet
• Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
• Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
• Animer une présentation structurée et dynamique de son offre
Programme
Jour 1
Adopter un comportement commercial
Adopter un comportement commercial
• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial
• Les missions du commercial
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage
• Connaître son offre et savoir en parler
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects
• Traiter les objections les plus fréquentes
• Dépasser ses peurs : les étapes à suivre
• Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif
• Observer le comportement de votre interlocuteur
• L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient
Jour 2
• Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
• Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé
• Suggérer plutôt qu'affirmer
• Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle
• Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition
• Énoncer votre proposition
Jour 3
• S'appuyer sur les besoins identifiés
• Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective
• Savoir mettre en avant les points forts de votre offre
• Écouter et accepter les objections du client
• Rebondir sans agressivité
• Savoir conclure l'entretien
• Apprendre à cadrer une présentation commerciale
• Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant
• Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de
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