Module 1 : Cerner les Attentes Clients et le Parcours Client

• Comprendre les nouveaux parcours d’achat B2B
• Identifier les évolutions du rôle des experts, ingénieurs et consultants dans la vente
• Intégrer les différentes étapes du processus de vente B2B
• Analyser les comportements d’achat et les attentes spécifiques des décideurs B2B
• Positionner son rôle commercial dans son contexte professionnel réel

Module 2 : Cibler son Client ou Prospect pour un Rendez- vous Utile

• Définir ses cibles et ses objectifs commerciaux de manière réaliste et opérationnelle
• Construire un plan de prospection multicanale B2B : prospection directe (événements, mises en relation, réseautage) prospection digitale (réseaux sociaux, emailing, social selling)
• Collecter et exploiter des informations via le digital : web, réseaux sociaux, CRM
• Utiliser les outils numériques et l’IA générative pour : identifier et qualifier des prospects préparer des messages personnalisés structurer ses séquences de prospection
• Justifier ses choix de canaux selon son secteur, son offre et sa cible

Module 3: Contacter pour Enclencher le Dialogue

• Créer une prise de contact positive et motivante
• Construire une accroche vendeuse adaptée au contexte B2B
• Créer une interaction professionnelle et engageante avec le client
• Installer une relation de confiance dès les premiers échanges
• Adapter sa posture commerciale à son profil d’expert non-commercial

Module 4 : Connaître les Besoins du Client pour Adapter son Offre

• Explorer la situation globale et les besoins du client
• Identifier les objectifs, contraintes économiques, organisationnelles et techniques
• Prendre en compte les enjeux RSE du client dans la construction de l’offre
• Identifier les contraintes liées à une situation de handicap le cas échéant dans l’usage ou l’exploitation de l’offre
• Déterminer les motivations réelles d’achat
• Mettre en œuvre un questionnement structuré et des techniques d’écoute active
• Reformuler et valider la compréhension du besoin avant argumentation

Module 5 : Convaincre des Bénéfices de l’Offre pour Persuader d’Acheter

• Construire et présenter des arguments percutants
• Relier caractéristiques, avantages et bénéfices aux besoins identifiés
• Valoriser le prix par la valeur apportée
• Appuyer son discours par son expertise métier
• Traiter les objections avec pédagogie, sans contredire directement le client
• Mettre en œuvre une négociation équilibrée : concessions acceptables contreparties possibles recherche de solutions gagnant-gagnant

Module 6 : Conclure la Vente pour Emporter la Commande

• Identifier le bon moment pour conclure
• Reformuler clairement les termes de l’accord
• Faire exprimer l’accord et la satisfaction du client
• Rassurer et conforter le client dans sa décision
• Projeter le client sur les étapes suivantes du processus
• Formaliser les engagements mutuels

Module 7 : Consolider la Relation pour Mieux Fidéliser le Client

• Poursuivre l’expérience client après la vente
• Maintenir une présence commerciale pertinente auprès du client
• Structurer un processus de suivi personnalisé : évaluation de la satisfaction dans un délai adapté (appel, visite, etc.) contrôle de l’atteinte des résultats attendus
• Favoriser les recommandations et les ventes complémentaires (upsell, cross-sell)
• Adapter le suivi au contexte professionnel de l’apprenant

Module 8 : Structurer un processus de suivi des ventes en BtoB

• Introduction au pilotage du suivi commercial
• Suivi des activités des différents services (production, relation client, support)
• Présentation des outils et technologies de suivi des ventes : CRM outils de reporting outils de satisfaction client
• Exploiter les données commerciales pour améliorer la performance commerciale