Optimiser le recouvrement amiable et sécuriser votre trésorerie
Modalité : parcours mixte – 7h asynchrone + 7h présentiel

PHASE 1 – DISTANCIEL ASYNCHRONE (7 HEURES)
Objectif : acquisition méthodologique, maîtrise du cadre juridique et structuration des techniques de recouvrement.
Chaque bloc se termine par une évaluation sommative validante (score minimum requis).
Accès au présentiel conditionné à la réussite des évaluations sommatives.

Bloc 1 – Enjeux financiers et pilotage du recouvrement (1h30)
Impact des impayés sur la trésorerie et la rentabilité.
Calcul du DSO et lecture des encours.
Priorisation des dossiers et niveaux de relance.
Organisation d’un recouvrement orienté cash-flow.
Évaluation sommative 1 : QCM stratégique + étude de cas chiffrée.

Bloc 2 – Cadre juridique du recouvrement amiable (1h30)
Règles légales du recouvrement amiable et bonnes pratiques.
Mentions et formulations conformes pour les relances.
Responsabilités, limites professionnelles et risques contentieux.
Traçabilité des actions et sécurisation des échanges.
Évaluation sommative 2 : QCM réglementaire + analyse de conformité d’un courrier de relance.

Bloc 3 – Structurer une relance téléphonique performante (1h30)
Préparation stratégique du dossier et objectif d’appel mesurable.
Script flexible orienté engagement de paiement.
Qualification des causes de non-paiement et typologies de débiteurs.
Techniques de reformulation et sécurisation de l’accord oral.
Évaluation sommative 3 : cas pratique scénarisé + questionnaire d’analyse.

Bloc 4 – Négocier et sécuriser un engagement de paiement (1h30)
Techniques de négociation ferme et structurée.
Construction d’un échéancier réaliste et sécurisant.
Formalisation de l’accord et preuves d’engagement.
Suivi et relance en cas de non-respect des échéances.
Évaluation sommative 4 : mise en situation écrite + validation des engagements proposés.

Bloc 5 – Gérer les objections et situations sensibles (1h)
Contestation de facture et traitement des litiges.
Objections de non-paiement et leviers de recadrage.
Mauvaise foi, déni, évitement : réponses professionnelles.
Préservation de la relation commerciale stratégique.
Évaluation sommative 5 : étude de cas complexe + choix stratégiques argumentés.

PHASE 2 – PRÉSENTIEL (7 HEURES)
Objectif : transformer les acquis en réflexes opérationnels, entraînement intensif et validation des compétences.

Module 1 – Diagnostic des pratiques et optimisation du process (1h)
Analyse des performances actuelles et des blocages.
Identification des écarts entre méthode et terrain.
Priorisation des axes d’amélioration et organisation du recouvrement.

Module 2 – Ateliers de relance téléphonique intensive (1h30)
Simulations de relance niveau 1 et niveau 2.
Gestion de débiteurs difficiles et recadrage.
Feedback structuré et ajustements personnalisés.

Module 3 – Négociation d’échéanciers sous pression (1h)
Scénarios complexes et cas clients stratégiques.
Arbitrage fermeté, solution et maintien de la relation.
Construction d’accords réalistes et sécurisés.

Module 4 – Gestion des cas sensibles et risque client (1h)
Escalade interne et seuils d’alerte.
Menaces contentieuses, cadre et limites professionnelles.
Protection de l’image et décision amiable vs contentieux.

ÉVALUATION FINALE CERTIFICATIVE (1h30)
Épreuve 1 : étude de cas globale (30 min) – analyse d’un portefeuille, priorisation, stratégie argumentée.
Épreuve 2 : simulation orale individuelle (45 min) – relance complète, négociation, objection complexe.
Épreuve 3 : restitution stratégique (15 min) – justification des choix et projection impact trésorerie.
Grille d’évaluation : analyse financière, maîtrise juridique, structure d’appel, négociation, sécurisation, orientation cash-flow.
Validation : attestation mentionnant les compétences validées.

Compétences validées
Piloter un portefeuille d’impayés et prioriser les actions.
Sécuriser juridiquement les relances et la traçabilité.
Structurer des relances téléphoniques performantes.
Négocier des échéanciers et sécuriser les engagements.
Réduire le risque client et accélérer les encaissements.