Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Module 1. Intégrer la démarche conseil dans sa posture commerciale

• Différencier vente transactionnelle et démarche conseil
• Structurer les étapes du processus de vente conseil
• Comprendre les principes de création de valeur client
• Introduire le modèle SONCAS pour identifier les motivations d’achat
• Positionner son rôle d’expert dans la relation commerciale
• Formaliser une proposition de valeur différenciante

Module 2. Maîtriser le questionnement et l’écoute active

• Structurer un entretien de découverte avec la méthode SPIN Selling
• Utiliser les différents types de questions pour faire émerger les besoins
• Identifier les enjeux explicites et implicites du client
• Comprendre les profils comportementaux avec la méthode DISC
• Adapter son questionnement au profil du client
• Maîtriser les techniques d’écoute active et de reformulation

Module 3. Coconstruire une solution personnalisée

• Appliquer une logique de résolution de problème centrée client
• Utiliser la méthode CAB pour relier caractéristiques, avantages et bénéfices
• Construire une solution personnalisée avec le client
• Intégrer les objections comme leviers d’ajustement
• Développer une posture proactive et orientée solution
• Valider la pertinence de la solution proposée

Module 4. Argumenter et présenter une offre à forte valeur ajoutée

• Structurer un argumentaire avec la méthode CAP
• Valoriser les bénéfices clients et les résultats attendus
• Intégrer la notion de retour sur investissement dans le discours
• Adapter sa communication selon le profil DISC du client
• Utiliser des techniques de storytelling commercial
• Renforcer l’impact de son message à l’oral

Module 5. Négocier et conclure dans une logique gagnant-gagnant

• Comprendre les principes de la négociation raisonnée
• Identifier les marges de manœuvre et les leviers disponibles
• Utiliser des techniques d’ancrage et de concession
• Gérer les objections prix avec une approche valeur
• Défendre son positionnement sans dégrader la relation
• Conclure avec des techniques de validation et d’engagement

Module 6. Engager le client dans la décision et le processus de vente complexe

• Analyser les processus de décision en environnement complexe
• Identifier les rôles et influences des parties prenantes
• Utiliser des techniques d’influence et de persuasion éthique
• Aider le client à construire un argumentaire interne
• Sécuriser les étapes clés du cycle de décision
• Formaliser un plan d’actions partagé

Module 7. Assurer le suivi client et développer la relation dans la durée

• Structurer une démarche de suivi client dans la durée
• Utiliser des indicateurs de satisfaction client
• Mettre en place une logique d’amélioration continue
• Développer une approche relationnelle basée sur la confiance
• Identifier des opportunités de développement commercial
• Formaliser une démarche de recommandation client