Booster le chiffre d’affaires grâce à l’up-selling et au cross-selling
IS-TMK
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À l’issue de ce parcours, les participants seront capables d’augmenter significativement la valeur moyenne des ventes à distance, d’optimiser le panier client et de transformer chaque interaction en levier de croissance mesurable du chiffre d’affaires.
Concrètement, ils sauront :
Piloter l’up-selling et le cross-selling comme leviers de croissance
• Mesurer l’impact des ventes additionnelles sur le chiffre d’affaires
• Analyser les indicateurs clés : panier moyen, taux de transformation, taux d’acceptation
• Identifier les opportunités prioritaires selon la typologie client
• Structurer une stratégie commerciale orientée valeur client
Détecter systématiquement les opportunités de montée en gamme
• Identifier les signaux d’achat implicites
• Analyser les besoins latents et complémentaires
• Exploiter l’écoute active orientée valeur
• Positionner la montée en gamme au bon moment du parcours
Argumenter avec une logique de valeur et non de prix
• Utiliser la méthode CAB de manière stratégique
• Traduire les caractéristiques en bénéfices financiers ou opérationnels
• Justifier l’écart de prix par la valeur perçue
• Adapter le discours selon la maturité client
Proposer des offres complémentaires pertinentes et rentables
• Construire une logique de complémentarité cohérente
• Éviter la survente ou la proposition inadaptée
• Augmenter la valeur transactionnelle sans dégrader la satisfaction
• Fluidifier la proposition commerciale
Traiter les objections liées au prix et au besoin
• Anticiper les résistances financières
• Reformuler pour repositionner la valeur
• Maîtriser les réponses aux objections “trop cher” et “inutile”
• Sécuriser l’adhésion du client
Conclure efficacement une vente additionnelle
• Utiliser des techniques d’engagement verbal
• Verrouiller l’accord de manière naturelle
• Transformer l’intérêt en décision immédiate
• Maximiser le taux d’acceptation
Optimiser durablement la performance commerciale
• Analyser ses résultats individuels
• Identifier ses axes d’amélioration
• Mettre en place un plan d’action personnalisé
• Inscrire l’up-selling et le cross-selling dans une routine performante
Booster le chiffre d’affaires grâce à l’up-selling et au cross-selling
Modalité : 1 jour (7h) asynchrone + 1 jour (7h) synchrone, dont 1h d’évaluation finale
PHASE 1 – ASYNCHRONE (7 HEURES)
Objectif : acquisition des fondamentaux stratégiques et méthodologiques.
Modules fractionnables (20 à 40 minutes).
Chaque bloc se termine par une évaluation sommative validante (score minimum requis).
Accès au synchrone conditionné à la réussite des évaluations sommatives.
Bloc 1 – Enjeux business et performance commerciale (1h)
Impact des ventes additionnelles sur le chiffre d’affaires.
Calcul du panier moyen et lecture des indicateurs.
Taux d’acceptation et taux de transformation.
Analyse des opportunités dans le portefeuille client.
Évaluation sommative 1 : QCM stratégique + étude de cas chiffrée.
Bloc 2 – Identifier les opportunités d’up-selling et de cross-selling (1h30)
Différence montée en gamme / vente complémentaire.
Signaux d’achat implicites et besoins latents.
Timing optimal de proposition dans le parcours client.
Ciblage des offres additionnelles pertinentes.
Évaluation sommative 2 : cas pratiques interactifs.
Bloc 3 – Argumentation orientée valeur (1h30)
Méthode CAB appliquée à la montée en gamme.
Transformation caractéristiques en bénéfices financiers et opérationnels.
Justification du différentiel de prix par la valeur perçue.
Adaptation du discours selon le profil client.
Évaluation sommative 3 : exercice d’argumentation scénarisé.
Bloc 4 – Proposer sans survente (1h)
Logique de complémentarité rentable et cohérente.
Éviter la pression commerciale et préserver la satisfaction.
Créer de la valeur perçue et renforcer la confiance.
Formulations de proposition efficaces.
Évaluation sommative 4 : quiz décisionnel.
Bloc 5 – Traiter les objections et sécuriser l’engagement (1h30)
Objections prix et objections utilité.
Résistances à la montée en gamme.
Reformulation stratégique et repositionnement valeur.
Sécurisation de l’adhésion du client.
Évaluation sommative 5 : étude de cas complète.
Bloc 6 – Conclure efficacement une vente additionnelle (1h)
Techniques d’engagement naturel.
Reformulation finale et validation de l’accord.
Sécurisation de la décision et prochaine étape.
Formalisation commerciale.
Évaluation sommative 6 : quiz global validant l’accès au synchrone.
PHASE 2 – SYNCHRONE (7 HEURES)
Objectif : transformation opérationnelle, entraînement intensif et consolidation des réflexes commerciaux.
Inclut une évaluation finale certificative d’1 heure.
Séquence 1 – Diagnostic des pratiques et objectifs de progression (45 min)
Analyse des performances actuelles.
Identification des points de blocage.
Fixation d’objectifs individuels et indicateurs de progression.
Séquence 2 – Ateliers de détection d’opportunités (1h15)
Jeux de rôle sur écoute active et signaux d’achat.
Qualification des besoins latents.
Feedback collectif et ajustements.
Séquence 3 – Argumentation premium et montée en gamme (1h30)
Reformulation orientée valeur.
Positionnement premium et discours bénéfices.
Exercices en binômes avec coaching.
Séquence 4 – Gestion des objections complexes (1h15)
Cas “trop cher”, “inutile”, comparaison concurrence.
Réponses structurées et repositionnement valeur.
Débrief et plan d’amélioration.
Séquence 5 – Simulation complète avec vente additionnelle (1h15)
Simulation intégrale : qualification, proposition, argumentation, objection, closing.
Feedback individualisé et corrections immédiates.
ÉVALUATION FINALE (1h)
Partie 1 : simulation individuelle notée (40 min) – détection, proposition, argumentation, conclusion.
Partie 2 : analyse stratégique (20 min) – justification des choix et projection impact panier moyen.
Grille d’évaluation : détection d’opportunité, pertinence de la proposition, argumentation valeur, objections, conclusion, orientation chiffre d’affaires.
Validation : attestation mentionnant les compétences validées.
Compétences validées
Augmenter le panier moyen et la valeur client.
Développer les ventes additionnelles sans dégrader la satisfaction.
Améliorer le taux d’acceptation des offres complémentaires.
Maîtriser l’argumentation orientée valeur et le traitement des objections.
Inscrire l’up-selling et le cross-selling dans une routine performante.
Sur mesure
Conçu pour performer
Suivi personnalisé
Adapté pour vos objectifs
Formateur dédié
Un expert à vos côtés
À propos du centre IS-TMK
Choisissez IS-TMK pour vous accompagner à développer vos compétences et à structurer vos performances.
Certaines formations transmettent un savoir.
Nous développons des compétences qui produisent des résultats visibles.
IS-TMK est spécialisé dans les métiers du commerce, de la relation client et de la grande distribution. Nous accompagnons les professionnels en évolution ainsi que les entreprises souhaitant renforcer durablement la performance de leurs équipes.
Pour les professionnels
Vous souhaitez :
Gagner en efficacité commerciale
Améliorer votre posture professionnelle
Structurer votre méthode de travail
Évoluer vers plus de responsabilités
Renforcer votre impact en relation client
Nos formations vous apportent des outils immédiatement applicables, des méthodes claires et une progression concrète.
L'objectif : passer d'un niveau opérationnel à un niveau performant.
Pour les entreprises
Vous souhaitez :
Augmenter le taux de transformation
Développer le panier moyen
Améliorer les KPI relation client
Structurer les pratiques managériales
Réduire les erreurs opérationnelles
Professionnaliser vos équipes
Chaque parcours est construit à partir de vos enjeux business.
Une compétence doit produire un indicateur mesurable.
Nos formations reposent sur :
Des cas concrets issus d'environnements exigeants
Des mises en situation opérationnelles
Des méthodes structurées
Une transposition immédiate en poste
Nous travaillons la posture, la méthode et la discipline d'exécution.
Chez IS-TMK, nous garantissons la mise en place du parcours, même pour un seul participant.
Ce choix traduit notre engagement envers :
Le respect des projets individuels
La continuité des plans de développement
Un accompagnement personnalisé
Une adaptation au niveau réel du participant
Votre progression ne dépend pas d'un effectif minimum.
IS-TMK est certifié Qualiopi. Nous garantissons une analyse précise des besoins, des objectifs pédagogiques clairs, une évaluation des acquis et une amélioration continue.
Des formats adaptés :
Présentiel
Distanciel interactif
FOAD structurée
Parcours hybrides
Chaque dispositif s'adapte à vos contraintes et à vos objectifs.
Faites de la compétence un levier stratégique.
La formation peut être une obligation. Elle peut aussi devenir un accélérateur professionnel et un avantage concurrentiel durable.
Professionnel souhaitant évoluer ?
Entreprise souhaitant structurer la performance ?
Échangeons sur vos objectifs et construisons un parcours adapté.
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