Vendre à travers un réseau de distribution en Amérique du Nord
Essenciel
Vendre à travers un réseau de distribution en Amérique du Nord
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Connaissances en import/export
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Qualiopi
Connaissances en import/export
Objectifs
Structurer la capacité à sélectionner, contractualiser et piloter un réseau de distribution aux États-Unis et au Canada. Maîtriser les différences de marché, les modes d’entrée, les clauses contractuelles clés et les contraintes réglementaires propres à l’Amérique du Nord. Produire un plan d’action opérationnel sur 12 mois pour sécuriser et développer les ventes à travers des partenaires.
Matinée (9h00 – 12h30)
1. Comprendre l’environnement nord-américain
* Les caractéristiques du marché américain et canadien : taille, structure, comportements d’achat
* Les différences culturelles et business : États-Unis vs Canada / Nord vs Sud / côte Est vs côte Ouest
* Les circuits de distribution typiques selon le secteur (B2B, B2C, industriel, biens de consommation, ICC…)
* Les acteurs clés : distributeurs, agents, importateurs, représentants commerciaux, plateformes
2. Choisir le bon mode d’entrée
* Différences entre agent commercial, distributeur, importateur, partenaire exclusif
* Critères de sélection selon le produit, la stratégie et la zone cible
* Avantages et risques de chaque option (contrôle, fiscalité, logistique, image de marque)
* Étude de cas : identifier le modèle le plus adapté à son entreprise
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Après-midi (13h30 – 17h00)
3. Construire et animer son réseau de distribution
* Rechercher et qualifier des partenaires fiables (bases, salons, réseaux professionnels, chambres de commerce…)
* Structurer le partenariat :
* Contrat de distribution / d’agence commerciale : clauses clés
* Territorialité, exclusivité, objectifs de vente, reporting, résiliation
* Piloter la performance du réseau : indicateurs, communication, animation à distance
* Atelier : rédaction d’une trame de contrat et d’une fiche partenaire idéale
4. Sécuriser et développer ses ventes
* Les aspects réglementaires et douaniers à maîtriser (importation, certification, FDA, étiquetage, normes CSA/UL, etc.)
* La gestion du risque juridique : différences de droit entre USA et Canada
* Les bonnes pratiques commerciales pour fidéliser un distributeur nord-américain
* Cas pratique : plan d’action 12 mois pour déployer un réseau de distribution aux États-Unis
5. Synthèse et validation des acquis
* Outil : check-list “Créer et animer son réseau nord-américain”
* Quiz final
Échanges d’expérience et plan d’action individuel
À propos du centre Essenciel
1. Positionnement et rôle
ESSENCIEL est un organisme de formation spécialisé en commerce international et développement commercial B2B, avec une expertise marquée sur les environnements export, industriels et internationaux.
L’approche d’ESSENCIEL repose sur une articulation étroite entre conseil opérationnel et pédagogie appliquée, afin de garantir des formations directement mobilisables en entreprise.
ESSENCIEL intervient régulièrement en complément ou en partenariat avec des organismes de formation, écoles de commerce et structures institutionnelles, dans une logique de co-construction pédagogique, de sous-traitance experte ou de renfort sur des modules techniques.
2. Domaines d’intervention
ESSENCIEL conçoit et anime des formations sur les thématiques suivantes :
-Stratégie commerciale à l’international
-Structuration de la fonction export (organisation, rôles, process)
-Diagnostic commercial et export
-Construction et adaptation d’offres B2B à l’international
-Prospection internationale et développement de marchés
-Techniques de vente B2B export
-Gestion des risques à l’international (financiers, contractuels, commerciaux)
-Méthodes de paiement et sécurisation des flux internationaux
-Pilotage commercial : KPIs, pipeline, segmentation, priorisation marchés
-Les interventions s’adressent principalement à des PME, ETI, publics en formation initiale ou continue, et à des équipes commerciales ou fonctions support impliquées dans l’international.
3. Cadre pédagogique et livrables
Les formations ESSENCIEL sont structurées autour de livrables prêts à l’usage, adaptés aux exigences Qualiopi et aux attentes des financeurs et commanditaires :
-Plans d’actions commerciaux opérationnels
-Matrices d’aide à la décision (choix marchés, priorisation, risques)
-Canevas de diagnostic commercial / export
-Argumentaires commerciaux et scripts de prospection
-Tableaux de suivi, KPIs, pipelines commerciaux
-Supports pédagogiques structurés (PowerPoint, fiches outils, cas pratiques)
-Exercices appliqués à des situations réelles d’entreprises
Le niveau de précision est volontairement élevé, avec un vocabulaire professionnel et une cohérence terminologique (Incoterms, organisation commerciale, ICP, segmentation, performance commerciale).
4. Méthodologie et exigences de qualité
ESSENCIEL privilégie :
-des formations orientées action et décision,
-des contenus sans discours commercial artificiel,
-une pédagogie fondée sur des situations réelles d’entreprise,
-une adaptation systématique aux objectifs pédagogiques et au public cible.
Les interventions peuvent être réalisées en présentiel, distanciel ou format hybride, sur des modules courts ou des parcours plus longs.
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