Vendre à travers un réseau de distribution en Amérique du Nord

Matinée (9h00 – 12h30)
1. Comprendre l’environnement nord-américain
* Les caractéristiques du marché américain et canadien : taille, structure, comportements d’achat
* Les différences culturelles et business : États-Unis vs Canada / Nord vs Sud / côte Est vs côte Ouest
* Les circuits de distribution typiques selon le secteur (B2B, B2C, industriel, biens de consommation, ICC…)
* Les acteurs clés : distributeurs, agents, importateurs, représentants commerciaux, plateformes
2. Choisir le bon mode d’entrée
* Différences entre agent commercial, distributeur, importateur, partenaire exclusif
* Critères de sélection selon le produit, la stratégie et la zone cible
* Avantages et risques de chaque option (contrôle, fiscalité, logistique, image de marque)
* Étude de cas : identifier le modèle le plus adapté à son entreprise
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Après-midi (13h30 – 17h00)
3. Construire et animer son réseau de distribution
* Rechercher et qualifier des partenaires fiables (bases, salons, réseaux professionnels, chambres de commerce…)
* Structurer le partenariat :
* Contrat de distribution / d’agence commerciale : clauses clés

* Territorialité, exclusivité, objectifs de vente, reporting, résiliation
* Piloter la performance du réseau : indicateurs, communication, animation à distance
* Atelier : rédaction d’une trame de contrat et d’une fiche partenaire idéale
4. Sécuriser et développer ses ventes
* Les aspects réglementaires et douaniers à maîtriser (importation, certification, FDA, étiquetage, normes CSA/UL, etc.)
* La gestion du risque juridique : différences de droit entre USA et Canada
* Les bonnes pratiques commerciales pour fidéliser un distributeur nord-américain
* Cas pratique : plan d’action 12 mois pour déployer un réseau de distribution aux États-Unis
5. Synthèse et validation des acquis
* Outil : check-list “Créer et animer son réseau nord-américain”
* Quiz final
Échanges d’expérience et plan d’action individuel