Gestion commerciale et contractuelle d'un projet

Actinuum

Non finançable CPF

Entreprise

En ligne

Présentiel

Public admis

Salarié en poste

Demandeur d'emploi

Entreprise

Étudiant

Prix

962 €

Durée

14h

Pré-requis

Avoir la certification « Gestion opérationnelle de projet » ou des compétences équivalentes

Certifications

Datadock ISO 9001 NF Service Formation Professionnelle Qualiopi

Le plus de la formation

Retours d’expérience / mise en situation

Localité

En ligne

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En présentiel

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Objectifs

Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

Présenter et négocier une offre commerciale

Contractualiser selon une nature de contrat adaptée

Gérer la relation contractuelle et commerciale

Programme

Jour 1 matin : Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale

Se positionner et situer son action dans le triangle Projet –Contrat – Affaire :

Connaitre les composantes du cycle de vie d’une affaire dans le cadre d’un projet réalisé pour un client externe

Situer le contrat et ses effets dans la gestion de l’affaire et du projet

Appréhender le rôle clef de la fonction commerciale dans la stratégie d’affaire, la coordination de l’avant-vente et les moments clefs de la réalisation du projet

Etablir collectivement des relations interpersonnelles pérennes avec l’entreprise cliente ou le prospect :

Créer l’annuaire des contacts par le réseautage et établir un plan de lobbying

Monter un pitch de présentation personnelle à la fois crédible et attrayant

Réussir sa prise de contact au téléphone

Créer le cadre relationnel lors de la visite client

Comprendre le besoin et bâtir une offre crédible et profitableen ligne avec la stratégie commerciale :

Interviewer les porteurs du projet et les parties prenantes clefs par la méthode SPIN

Construire une offre technique faisable et économiquement viable si possible en dialogue avec le client

Jour 1 après-midi : Présenter et négocier une offre commerciale

Négocier le contrat en cohérence avec les objectifs de l’affaire et du projet :

Adopter une architecture contractuelle adaptée à la nature du projet et au contexte du client

Organiser le cadre contractuel dans le respect de la volonté des parties et de l’économie globale des droits et obligations

Identifier et choisir les éléments clefs des différentes catégories de clauses contractuelles avec une visée d’efficacité

Gérer l’entretien de négociation

Jour 2 matin : Contractualiser selon une nature de contrat adaptée

Contractualiser et gérer l’exécution contractuelle au rythme de l’avancement du projet :

Connaître les différentes natures de contrats et les impacts sur le pilotage du projet et de la relation

Choisir le mode de contractualisation adapté (forfait, régie, Work Package, agile, BMC etc.)

Se donner de la visibilité sur les règles et modalités de gestion du contrat dans les instances de gouvernance et de pilotage du projet

Interpréter et évaluer les constats, événements clefs et prévisions du projet en termes d’impacts sur les éléments du contrat

Gérer les conséquences en termes de réclamations ou de demande d’avenant

Mobiliser la fonction commerciale pour prévenir les litiges et faire aboutir un dossier de réclamation

Jour 2 après-midi : Gérer la relation contractuelle et commerciale

Articuler Contrat & Projet par la fonction commerciale :

La fonction commerciale comme médiateur ou recours en cas de désaccords entre Projet et Contrat

Négocier l’acceptation du projet et la libération des engagements contractuels

Préserver les équilibres contractuels et relationnels

La clôture du projet et de l’affaire dans une perspective de rebond commercial

Etablir le transfert vers le responsable commercial

10 années

d'expertise

Formations courtes

accessibles à tous

+250 formateurs

dans le centre

Centre

À propos du centre Actinuum

« Unifier l'Homme, l'entreprise et ses processus…pour créer de la valeur »

Actinuum est un organisme de formation, certifié QUALIOPI (et ISO 9001 / NF214), expert du Management des Hommes et des Projets. Nous travaillons avec un réseau de 90 consultants experts métiers et sectoriels qui nous accompagnent au quotidien, afin de couvrir l’ensemble des problématiques clients grâce à un accompagnement en conseil et formation dédiées, des méthodologies projets aux approches managériales associées.

Nous partageons les mêmes valeurs communes, qui sont la bienveillance, la simplicité, l’intégrité et le partage.

Nous intervenons sur différentes thématiques de formations :

Innovation managériale et organisationnelle
Management de Projet et Agile
Management des Hommes et des projets
Efficacité professionnelle
Autres (RSE, Numérique, ...)

Nos démarches et dispositifs de formation sont bâtis « à façon » au plus près à vos besoins et respecter vos spécificités.

Partenaires de plusieurs OPCO (Atlas, Afdas, Opco EP, Opco Mobilité, Akto, ...).
Maîtrise de l'ingénierie de financement de la formation