Formation vente : L'IA au service du commercial

7 heures de formation pour intégrer l’IA dans votre quotidien commercial.

Découvrez comment utiliser l’intelligence artificielle pour prospecter, préparer vos rendez-vous, construire vos arguments et organiser votre suivi client. Une formation concrète, avec des exercices pratiques à chaque module, pour créer vos propres outils tout en conservant le contrôle sur les résultats.

1. Comprendre l’IA et ses usages commerciaux
Durée : 35 minutes

Comprenez les différences entre l’IA traditionnelle, l’IA générative, les assistants IA et les outils de recherche. Identifiez leurs applications dans votre activité commerciale, leurs limites et les vérifications humaines indispensables.
Exercice pratique — 8 minutes : choisissez trois tâches de votre journée et identifiez, pour chacune, l’aide que l’IA peut apporter et les contrôles à conserver.
Votre réalisation : un tableau personnel associant trois tâches commerciales, les aides possibles de l’IA et les vérifications nécessaires.

2. RGPD, confidentialité et utilisation responsable
Durée : 35 minutes

Apprenez à repérer les données personnelles et les informations confidentielles. Découvrez les principes de finalité, de minimisation, d’information, de conservation et de respect des droits, ainsi que les points de vigilance liés à la prospection B2B. Distinguez la pseudonymisation de l’anonymisation.

3. ChatGPT et la méthode de prompt
Durée : 50 minutes

Structurez vos demandes avec une méthode simple : Rôle, Contexte, Tâche, Format, Contraintes. Apprenez à préciser le résultat attendu, à améliorer une réponse par étapes et à contrôler les informations proposées.

4. Prospecter avec l’aide de l’IA
Durée : 50 minutes

Définissez votre client idéal et distinguez les faits des hypothèses. Utilisez l’IA pour préparer vos accroches téléphoniques, vos e-mails et vos messages LinkedIn. Structurez vos messages avec la méthode AIDA et terminez par un appel à l’action clair.

5. Préparer un rendez-vous commercial
Durée : 50 minutes

Organisez les informations utiles à votre rendez-vous : sources, fiche prospect et éléments à confirmer. Définissez un objectif SMART, préparez une trame d’entretien et découvrez comment intégrer une ouverture OPA et les repères MAN.

6. Découvrir les besoins et argumenter
Durée : 60 minutes

Préparez des questions ouvertes, fermées, alternatives et d’approfondissement pour explorer les besoins de votre interlocuteur. Travaillez la reformulation, identifiez les motivations d’achat avec SONCASE et construisez des arguments CAP appuyés sur des preuves.

7. Traiter les objections et négocier
Durée : 50 minutes

Identifiez les freins et les catégories d’objections. Adoptez une démarche structurée : écouter, clarifier, répondre et vérifier. Travaillez la présentation du prix avec les méthodes de division, de multiplication, d’addition, de soustraction, de relativité et de positionnement.

8. Assurer le suivi après rendez-vous
Durée : 40 minutes

Transformez vos notes utiles en un compte rendu fidèle, un e-mail de suivi et une fiche de mise à jour CRM. Distinguez les faits, les propositions et les accords, puis précisez les actions, les responsables et les échéances.

9. Créer son assistant commercial IA
Durée : 50 minutes

Rassemblez vos acquis pour créer des instructions réutilisables et une bibliothèque de prompts adaptée à votre activité. Organisez votre routine avant, pendant et après le rendez-vous, avec une trame allant jusqu’à la conclusion et un plan d’amélioration.

Exercice final — 25 minutes : personnalisez, testez et rassemblez trois prompts réutilisables, en précisant les contrôles humains associés à chacun.