Développer son porte-feuille client

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Analyse de l'activité et du marché

• Analyse de son portefeuille de clientèle
• Analyser son fichier clients
• Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
• Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
• Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
• Évaluer l'impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
• Déterminer le coût et la rentabilité d'une visite

Approfondir la connaissance de ses clients

• Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
• Analyser les profils de clients
• Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients

Après midi

Les qualités relationnelles

• Adopter une écoute active
• Maîtriser le silence
• Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Utiliser des questions pertinentes

JOUR 2

Matin

La réussite des négociations

• Déterminer les objectifs de la négociation
• Anticiper les points susceptibles d'être négociés
• Rechercher les priorités réelles du client et les zones d'intérêt commun
• Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
• Relation gagnant-gagnant :

                    – Envisager des compromis mutuels

                    – accord profitable et durable

• Savoir déjouer les pièges
• S'affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques

Après midi

La prospection

• La prospection en porte-à-porte
• Importance d'un conditionnement positif
• La demande de coordonnées
• La prospection au téléphone
• Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
• Barrage et solutions pour atteindre l'interlocuteur
• Préparation de l'argumentaire

Les ventes additionnelles

• Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation
• Savoir détecter les besoins cachés
• Travailler sur le long terme?

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.