Techniques de negociation pour juristes

Introduction

Tour de table : présentation des participants, des besoins, rappels des objectifs et auto positionnement
Savoir préparer sa négociation

La définition de ses objectifs :
estimer sa "position de vie"
collecter les informations
définir sa MESORE (MEilleur SOlution de REchange) /BATNA (u.s.)
La préparation de la négociation juridique :
établir le profil de ses interlocuteurs par la PCM (Process Communication Management)
définir sa tactique selon les profils
anticiper les stratégies et tactiques adverses
encadrer contractuellement sa négociation : contrat de confidentialité (NDA), lettre d'intention (LOI) et protocole d'accord (MOU)
Simulation de négociation
Exercice de classement des informations
Mener une négociation : les techniques à maîtriser

Le plan d'entretien d'une négociation constructive : les différentes étapes :
introduire une négociation
la phase de consultation
la confrontation
la conciliation
Savoir adapter ses attentes et son langage à ses interlocuteurs
Les différentes tactiques :
la mise en perspective
la méthode des 4 marches
l'appel aux émotions & l'inquiétude
les tactiques centrées sur les enjeux
les tactiques centrées sur les personnes
Savoir conclure une négociation :
savoir reformuler
savoir avancer
Les différents types de résultats en négociation juridique :
le désaccord
la concession
le compromis
le consensus
Mises en situation
Faire face aux conflits et objections et les traiter

La gestion des situations
Détecter les véritables objections
Les outils pour intégrer les méthodes de traitement des objections
Sortir d'une situation difficile et parvenir à un accord pérenne
Simulation de négociation intégrant des "éléments perturbateurs"
Conclusion