Les fondamentaux du droit immobilier et de la negociation

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Objectifs

• Acquérir les compétences juridiques, fiscales et commerciales fondamentales pour la pratique du métier d'agent immobilier.

• Mener un entretien de négociation avec les atouts juridiques.

• Identifier les différentes solutions immobilières en respect du droit commun

• Appréhender la déontologie et les obligations professionnelles de l'agent immobilier.

Programme

Jour 1 et 2
La loi Hoguet/ Loi ALUR : la base du métier d'agent immobilier

• Domaine d'application

• Conditions d'acce?s a? la profession depuis 2014

• Le mandat

La responsabilite? de l'agent immobilier

• La responsabilite? civile contractuelle

• La responsabilite? civile de?lictuelle

• La responsabilite? pe?nale

• Le contro?le des professionnels

Droit de la proprie?te? / Loi SRU

• Les meubles et les immeubles dans une vente immobilie?re

• Le droit de proprie?te?, caracte?res et attributs

• Les modes d'acquisition de la proprie?te?

Les de?membrements

• Usus, fructus et nue proprie?te?

• Re?partition des charges nu-proprie?taire et usufrutier

Atteintes au droit de la proprie?te?

• Les servitudes

• L'indivision

• La mitoyennete?

• Les troubles de voisinnage

Droit des contrats et contrats immobiliers

Tracfin et les agents immobiliers

Point sur le rgpd

programme jour 3 les fondamentaux de la negociation

i – comprendre les acque?reurs et les profiler

• - la prise de contact et la de?couverte des besoins : une e?tape fondamentale a? ne pas ne?gliger

ii – se faire comprendre et rassurer

• - adapter son discours et son langage au profil de?termine? de l'acque?reur

• - trouver les arguments correspondant au profil, travailler son prospect en amont, avant la premie?re visite

• - faire preuve d'empathie

iii – comprendre le client pour mieux le servir

• - de?terminer les motivations d'achat primaires et secondaires

• - pre?parer les objections possibles de l'acque?reur, conjointement avec le vendeur

• - construire un plan d'action avec l'acheteur

v – savoir se comporter en visite

• - connai?tre son bien, son environnement direct et indirect, le plu et le ba?timent

• - de?tecter les signaux d'achat

• - pre?venir les objections de l'entourage

• - rassurer en apportant des solutions et re?ponses objectives

• - parler du prix

viii – transformer l'inte?re?t en achat

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