Replacer la négociation dans le processus de la prise de décision les différents modèles de négociation les différents types de décision les différentes étapes de la négociation Négocier à partir des intérêts des parties : -repérer les positions des parties -identifier les intérêts -expliciter les points de vue Rechercher les solutions : -considérer comme légitime le point de vue de l'autre -laisser la place à l'imagination Considérer le conflit comme un problème à résoudre en coopération : -distinguer le problème à résoudre des relations entre les individus -reconnaître qu'un conflit est une opportunité de changement -solliciter la participation de l'adversaire -ne pas faire état de positions définitives Etre conciliant avec les personnes : -s'ouvrir aux logiques de l'autre -garder la maîtrise de ses émotions -préserver les amours-propres -adapter sa communication aux profils des personnes