Fondamentaux de la vente B2B
SSIA Academy
Non finançable CPF
Salarié en poste / Demandeur d'emploi / Entreprise
En ligne
Public admis
Salarié en poste
Demandeur d'emploi
Entreprise
Etudiant
Prix
1260 €
Durée
14h
Niveau visé
Non diplômante
Taux de réussite
100%
Localité
En ligne
Vous pouvez suivre cette formation depuis chez vous ou depuis n’importe quel endroit à distance.
Objectifs
- Connaître et maîtriser chaque étape clé d’un entretien de vente
- Préparer efficacement son rendez-vous et conduire l’échange
- Identifier les besoins et attentes du client
- Valoriser son offre en mettant en avant les bénéfices pour le client et défendre ses arguments
- Gérer et surmonter les objections avec assurance
- Conclure l’entretien et finaliser la vente avec succès
Programme
Jour 1 :
I. Les points clefs du métier
Posture du vendeur : Importance de l’attitude positive, de l’écoute active et de la bienveillance.
Do's and Don'ts : Comportements à adopter et erreurs à éviter dans la vente.
Construire une relation de confiance avec le client : Être transparent, honnête et à l'écoute.
II. Bien préparer son rendez-vous
Analyse du client : Étude de ses besoins, de son secteur d’activité, de ses enjeux spécifiques.
Préparation d’un script de vente : Comment structurer son entretien et anticiper les objections.
Se préparer mentalement : Techniques de gestion du stress avant un rendez-vous.
III. Découvrir les besoins du client
Méthode Manact : Analyser le marché, la situation et les priorités du client.
Méthode SAFI : Explorer les attentes, frustrations et impacts des besoins du client.
Méthode QQOQCP : Poser les bonnes questions pour bien comprendre la situation du client (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi).
Exercice pratique :
Mise en situation pour découvrir les besoins à travers un cas pratique.
Jour 2 :
IV. Présentation de l’offre, gestion des objections et conclusion
Structuration de la présentation : Aligner l’offre avec les besoins du client.
Argumentation percutante : Utiliser des bénéfices clairs et des preuves concrètes (ROI, études de cas).
Personnalisation de la présentation : Adapter le discours en fonction du profil du client.
V. Traiter les objections
Identification des objections : Types d'objections courantes (prix, produit, timing, etc.).
Réponse aux objections : Techniques pour répondre calmement et efficacement.
Transformer une objection en opportunité : Renforcer la relation client tout en traitant l'objection.
VI . Conclure l’entretien de vente
Signes que le client est prêt à acheter : Comment repérer ces signes et en profiter pour conclure.
Techniques de conclusion : Utiliser la clôture directe, alternative, assumée ou conditionnelle pour finaliser l'entretien.
Finaliser l’entretien : Résumer les points clés et s'assurer de l'engagement du client.
Exercice pratique :
Simulation complète d’un entretien de vente, de la préparation à la conclusion, avec analyse des points forts et axes d'amélioration.
I. Les points clefs du métier
Posture du vendeur : Importance de l’attitude positive, de l’écoute active et de la bienveillance.
Do's and Don'ts : Comportements à adopter et erreurs à éviter dans la vente.
Construire une relation de confiance avec le client : Être transparent, honnête et à l'écoute.
II. Bien préparer son rendez-vous
Analyse du client : Étude de ses besoins, de son secteur d’activité, de ses enjeux spécifiques.
Préparation d’un script de vente : Comment structurer son entretien et anticiper les objections.
Se préparer mentalement : Techniques de gestion du stress avant un rendez-vous.
III. Découvrir les besoins du client
Méthode Manact : Analyser le marché, la situation et les priorités du client.
Méthode SAFI : Explorer les attentes, frustrations et impacts des besoins du client.
Méthode QQOQCP : Poser les bonnes questions pour bien comprendre la situation du client (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi).
Exercice pratique :
Mise en situation pour découvrir les besoins à travers un cas pratique.
Jour 2 :
IV. Présentation de l’offre, gestion des objections et conclusion
Structuration de la présentation : Aligner l’offre avec les besoins du client.
Argumentation percutante : Utiliser des bénéfices clairs et des preuves concrètes (ROI, études de cas).
Personnalisation de la présentation : Adapter le discours en fonction du profil du client.
V. Traiter les objections
Identification des objections : Types d'objections courantes (prix, produit, timing, etc.).
Réponse aux objections : Techniques pour répondre calmement et efficacement.
Transformer une objection en opportunité : Renforcer la relation client tout en traitant l'objection.
VI . Conclure l’entretien de vente
Signes que le client est prêt à acheter : Comment repérer ces signes et en profiter pour conclure.
Techniques de conclusion : Utiliser la clôture directe, alternative, assumée ou conditionnelle pour finaliser l'entretien.
Finaliser l’entretien : Résumer les points clés et s'assurer de l'engagement du client.
Exercice pratique :
Simulation complète d’un entretien de vente, de la préparation à la conclusion, avec analyse des points forts et axes d'amélioration.
Centre
À propos du centre SSIA Academy
SSIA Academy est une référence de la formation professionnelle continue, pensée pour répondre aux défis humains, technologiques et environnementaux du monde actuel.
Notre mission ?
Accompagner les organisations et les individus dans le développement de compétences durables et stratégiques.
Nous mettons l’accent sur trois piliers essentiels :
Chez SSIA Academy, nous croyons que la formation ne se résume pas à un transfert de connaissances : c’est une expérience humaine, portée par des formateurs engagés, experts de leur domaine, et capables de créer un véritable impact.
Nous plaçons l’accompagnement au cœur de notre pédagogie, avec des formats adaptables, des parcours sur mesure, et une attention constante à la qualité, gage de transformation durable.
Rejoignez la communauté SSIA Academy et faites de la formation un levier de sens, de performance et de responsabilité.
Notre mission ?
Accompagner les organisations et les individus dans le développement de compétences durables et stratégiques.
Nous mettons l’accent sur trois piliers essentiels :
- Les soft skills, pour renforcer les savoir-être et la posture professionnelle
- L’IA & le digital, pour comprendre et maîtriser les outils de demain
- Le RSE et le numérique responsable pour intégrer les enjeux sociaux et environnementaux dans les pratiques quotidiennes et pour une technologie au service de l’humain et de la planète
Chez SSIA Academy, nous croyons que la formation ne se résume pas à un transfert de connaissances : c’est une expérience humaine, portée par des formateurs engagés, experts de leur domaine, et capables de créer un véritable impact.
Nous plaçons l’accompagnement au cœur de notre pédagogie, avec des formats adaptables, des parcours sur mesure, et une attention constante à la qualité, gage de transformation durable.
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