Générer des ventes additionnelles

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

Jour 1 - Matin

1. Préparer la vente additionnelle

• Connaître l'historique de son client : ses types d'achat, la saisonnalité, son actualité
• Identifier les possibilités d'élargissement des produits proposés
• Connaître les familles de produits utilisés par le client et leurs produits périphériques ou complémentaires

Jour 1 - Après-midi

2. Préparer son argumentaire

• Créer un nouveau besoin chez le client
• Proposer un service ou produit complémentaire et le rendre indispensable
• Positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours
• Rebondir sur un besoin identifié lors de l'entretien
• Proposer le juste service ou le juste produit au bon moment

Jour 2 - Matin

3. Identifier les phases clés de la vente

• Développer l'écoute active par un questionnement selon une chronologie précise
• Déceler les besoins non formulés et aller au-delà de des attentes du client
• Optimiser la phase de conclusion : proposer la vente additionnelle
• Savoir amener les services complémentaires et les nouvelles offres sans "forcer la main"

Jour 2 - Après-midi

4. Décrire la fidélisation du client

• Les différentes démarches et techniques de fidélisation
• Définir en accord avec son client les possibilités de développement
• Exploiter la possibilité d'un partenariat pour développer son CA