Conseils d'experts

ITC, la formation commerciale par l'innovation

Etudes et diplômes Le 19 novembre 2009

Organisme de formation spécialisé dans le management et la vente, ITC propose un apprentissage très innovant aux salariés via le-learning ou l'utilisation des serious games. Antoine Jude, Responsable de l'activité formation, nous explique comment ITC s'est adaptée aux nouvelles attentes de "la Génération Y".

ITC, la formation commerciale par l'innovation

Quelle est l'activité d'ITC ?

ITC est une société de conseil et de formation autour des thèmes du management et de la vente, à destination des populations opérationnelles de l'entreprise, principalement celles qui sont en relation avec des clients, de l'assistante commerciale jusqu'au responsable des ventes. Via le réseau Consalia, nous sommes implantés à l'international dans vingt-deux pays et dans 6 grandes régions en France (Nord, Paris IDF, Rhône-Alpes, Est, Grand Ouest et Sud Est), et formons 3 000 à 4 000 personnes par an.

Pour être synthétique, nous proposons quatre produits de formation en présentiel et à distance: évaluation des compétences, maintenance des connaissances, entrainement (au discours ou à l'application des techniques de vente par exemple), formation sur les fondamentaux de la vente et du management.

Pourquoi avez-vous fait évoluer aussi fortement votre offre de formation ?

Suite à une étude faite par la Fédération de la Formation Professionnelle, il est apparu que l'offre de formation s'est démultipliée dans les entreprises ces dernières années. Il ne reste pratiquement plus de salariés qui n'ont jamais suivi de formation de leur carrière. Et pour les populations de cadres, commerciaux notamment, qui sont "abreuvés" de formations, on constate que les méthodes d'apprentissage n'ont pas changé depuis dix ou quinze ans. L'étude de la FFP révèle aussi que les salariés sont aujourd'hui moins motivés et moins satisfaits à l'issus de leur formation. Cela concerne en particulier la nouvelle génération, "la Génération Y", née avec internet, qui a entre 20 et 30 ans, et qui a des modes d'apprentissage un peu différent.

En quoi le mode d'apprentissage de la Génération Y diffère tant ?

Leur mode d'apprentissage est "déséquencé", et ces personnes "zappent" extrêmement rapidement. Nous avons donc bâti une offre pour aider les managers à mieux les former sur le terrain. Le fond est toujours le même, c'est-à-dire le transfert de compétences opérationnelles, mais le manager doit former ses salariés via des modes de communication différents et innovants.

Les serious games et l'e-learning servent justement à déséquencer la formation. A travers un jeu de formation dans lequel nous simulons l'activité des participants, nous abordons les thèmes dans l'ordre choisi par le stagiaire, même si le contenu reste le même que celui d'une formation standard.

Comment est accueilli ce nouveau type de formation par les apprenants ?

Toutes les populations adhèrent, les plus jeunes apprécient énormément. C'est une méthode pédagogique nouvelle et ils aiment être en compétition, notamment pour les managers et les populations commerciales qui le sont naturellement au quotidien. En concevant ces formations, nous avions de l'appréhension concernant les personnes qui ont dépassé les trente-cinq ans. Mais finalement, nous avons réussi à créer une émulation entre les personnes de la jeune génération et les managers un peu plus âgés. Il y a un échange d'expertise extrêmement fort entre les participants. Les plus expérimentés apprécient aussi beaucoup les serious games puisqu'ils n'ont jamais vu cela auparavant. Et ça leur permet de revoir des choses qu'ils connaissent dune manière innovante, ce qui les implique encore plus dans le processus de formation.

Parlez-nous des parcours "certifiant" chez ITC...

Nous avons une méthodologie particulière qui consiste à étudier la population que l'entreprise souhaite former, la problématique de l'entreprise et les compétences clefs. On définit ensuite des attitudes "différenciantes". En fonction de ces attitudes, nous construisons le parcours de formation qui peut durer de cinq à quinze ou vingt jours. Le parcours certifiant va valoriser et sanctionner positivement l'apprentissage des personnes formées, par un diplôme ou une certification. Le point important est qu'il peut être financé au niveau européen, (jusqu'à 70%), ce qui n'est pas négligeable en période de ralentissement économique.

En 2009, vous avez également élargi votre champ de compétences...

Nous nous sommes rapprochés dune société baptisée Marco Polo spécialisée dans la formation commerciale des réseaux de distribution. Cela nous a permis de développer à une autre échelle ces nouveaux produits de formation. Cette alliance a également pour but d'élargir notre offre de formation auprès des clients grâce au centre de bilan de compétence agréé (le CCC) de Marco Polo basé à Boulogne Billancourt et de renforcer la présence d'ITC en Pologne et en Roumanie. Et cette initiative est bien ressentie par nos clients.

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